Prezzare un Prodotto
prezzare un prodotto e il marketing mix
Prezzare un prodotto, può aiutare un’azienda a raggiungere il profitto, supportare il posizionamento prodotto, fare da complemento al tuo marketing mix.
Una volta che la tua startup è pronta a commercializzare il suo prodotto devi determinare quanto far spendere al cliente per comprare il prodotto. In altre parole è tempo di stabilire la struttura del prezzo.
Prezzare un prodotto nel marketing mix
Prezzare è uno dei quattro elementi più importanti del marketing mix . Prezzare è l’unico elemento che genera guadagni nel marketing mix, gli altri tre elementi sono costo centrici – cioè si concentrano su i costi di una società.
Prezzare (Pricing) è fortemente collegato al business model.
Il business model è una rappresentazione concettuale delle correnti che generano guadagni per una società.
Qualsiasi significativo cambiamento nel prezzo influenzerà la fattibilità di un particolare business model .
Un prezzo ben scelto dovrebbe soddisfare tre obiettivi :
- raggiungere gli obiettivi finanziari di una società (profittabilità)
- essere confacente alle realtà del mercato (i clienti vogliono e hanno la capacità di pagare un determinato prezzo)
- supportare il posizionamento di un prodotto ed essere consistente con le altre variabili nel marketing mix (qualità prodotti, problemi di distribuzione, sfide promozionali)
Modelli di pricing e posizionamento di prodotti
Ci sono differenti metodi per determinare il prezzo di un prodotto.
- Costo + margine di profitto: aggiungi un margine di profitto percentuale al costo di produzione e distribuzione del prodotto.
- Tasso di ritorno è punto di break even: calcola l’unità di prezzo : prezzo = costo unità +[(tasso ritorno x investimento): quantità venduta].
Quindi determina il punto di break even: il livello al quale le vendite arrivano a coprire i costi fissi e variabili sostenuti. - Prezzi di mercato: predisponi il prezzo secondo i prezzi stabiliti dal tuo competitor principale
- Prezzi d’invito: predisponi il prezzo secondo le informazioni disponibili sui competitor e le opinioni dei clienti sui vantaggi offerti da un prodotto.
- Comparazione con prodotti sostitutivi: predisponi il prezzo in relazione ai prodotti che sostituirai.
- Prezzo basato sul valore predisponi il prezzo basandoti su quanto il cliente valuta il prodotto (vedi sotto per maggiori dettagli).
Il prezzo basato sul valore tenta di stabilire i ritorni generati dall’uso di un prodotto dal punto di vista del cliente.
Come un cliente percepisce il valore di un prodotto e reale valore che il cliente non riceve, può essere stimato identificando:
- il cliente target (loro budget, capacità di acquisto) specificamente il valore può essere stimato sviluppando un scenario di applicazione.
- motivazioni di chi acquista (volontà di acquistare e rischi connessi)
- il prodotto e la sua complessità (la sua abilità di incontrare gli obiettivi del cliente )
- distribuzione (trasporto e supporto)
Prezzo basato sul valore e adozione di tecnologia
Predisporre il prezzo in un mercato iniziale, presuppone alcuni lavori , dato che il valore del prodotto è ancora ad uno stadio non definibile.
Per guidare le tue decisioni sul prezzo è bene determinare:
- il ritorno di investimento che il cliente si aspetta quando compra il prodotto.
- Somma che il cliente vuole spendere.
- prezzo referenziale per il nuovo prodotto (questo è il prezzo comparato al costo del progetto totale).
Mantieni il modello di prezzo del tuo prodotto semplice da comunicare e assicurati che abbia senso per il clienti. Se no, il tuo staff di vendita sarà in difficoltà nell’affrontare la competizione.