B2C (business-to-consumer)

Cos’è B2C (business-to-consumer)?

B2C, o business-to-consumer, è un modello di vendita al dettaglio in cui prodotti o servizi passano direttamente da un’azienda all’utente finale che ha acquistato i beni o i servizi per uso personale. È spesso contrapposto al modello business-to-business (B2B), che prevede lo scambio di beni e servizi tra aziende anziché tra aziende e consumatori.

Il modello aziendale B2C si applica a qualsiasi transazione aziendale in cui il consumatore riceve direttamente beni o servizi, come piccole aziende e imprenditori, negozi al dettaglio, ristoranti e studi medici. B2C si riferisce più spesso alle aziende di e-commerce, che utilizzano piattaforme online per collegare i propri prodotti ai consumatori.

Alcune aziende B2C utilizzano le proprie piattaforme per commercializzare e vendere i propri prodotti; altre collegano gli acquirenti ai venditori, utilizzando il traffico di contenuti per vendere spazi pubblicitari o limitando i contenuti agli abbonamenti a pagamento. Le aziende B2C più popolari includono Amazon, eBay, Meta, Netflix, The New York Times Co. e Uber.

Come funziona B2C?

Le aziende B2C vendono beni e servizi direttamente ai consumatori. Un consumatore è un utente finale che acquista un prodotto o un servizio per uso personale. Sebbene molte aziende vendano i propri prodotti, questo non è un requisito per il modello B2C; molte aziende B2C rivendono i prodotti di altre aziende.

Un’esperienza di vendita al dettaglio B2C può essere fare la spesa in un supermercato locale o acquistare nuove cuffie dal negozio online Apple. Un’esperienza di servizio B2C può essere una visita dal medico, trattamenti presso un parrucchiere o un salone per unghie, un pasto al ristorante o una corsa acquistata con l’app Uber.

Tipi di aziende B2C

Sebbene il termine B2C sia spesso utilizzato per riferirsi a rivenditori e mercati, può essere applicato anche a fornitori di contenuti e servizi. Le aziende B2C possono variare in modo significativo. Alcune aziende adottano un modello aziendale che combina diversi modelli di profitto, incorporando marketing e pubblicità nonché approcci basati sulle commissioni.

I tipi comuni di aziende di e-commerce B2C includono quanto segue:

• Venditori diretti. Queste sono le aziende di e-commerce più comuni; i clienti acquistano direttamente dai negozi online, come Zappos.com, Ikea.com e Target.com. Intermediari. Invece di offrire i propri prodotti o servizi, queste aziende di e-commerce offrono una piattaforma per mettere in contatto gli acquirenti con venditori e rivenditori indipendenti. Gli
• Intermediari online spesso traggono profitto addebitando una piccola percentuale di ogni vendita ai venditori. I consumatori spesso utilizzano gli intermediari perché offrono prezzi più bassi. Esempi includono eBay, Etsy, Expedia, Facebook Marketplace e Poshmark.
• Basato sulla pubblicità. Queste aziende di e-commerce utilizzano strategie di marketing digitale che guidano il traffico, come il content marketing e il social media marketing, per mettere in contatto gli acquirenti con annunci pubblicitari pertinenti per prodotti e servizi. Le aziende basate sulla pubblicità traggono profitto dalla vendita di spazi pubblicitari su siti
• Web e piattaforme di social media. HuffPost è un esempio di questo tipo di azienda B2C. Anche il marketing di affiliazione è un approccio basato sulla pubblicità al B2C, in cui un’azienda collabora con i creatori di contenuti per promuovere il proprio prodotto tramite blog o post sui social media.
• Basato sulla comunità. Similmente alle aziende basate sulla pubblicità, le aziende basate sulla comunità utilizzano comunità online incentrate su identità, interessi e informazioni specifiche. Utilizzano i dati che ottengono dagli utenti del sito web, come dati demografici e posizione geografica, per collegare tali utenti con annunci mirati. Esempi includono siti di social media come Facebook e forum online.
• A pagamento. Queste attività di e-commerce richiedono un abbonamento a pagamento in cambio di accesso illimitato ai loro contenuti, come New Yorker, Wired e Netflix.
  I negozi fisici sono un altro tipo di modello di business B2C. Queste attività hanno una sede fisica in cui i consumatori possono entrare nel negozio, toccare e tenere la merce e acquistare prodotti o servizi di persona. Tra queste attività ci sono attività tradizionali come ristoranti, studi medici, vetrine J. Crew, filiali di autonoleggio e parrucchieri.

B2C vs. B2B

La differenza principale tra i modelli di business B2C e B2B è a chi vende l’azienda. Le aziende B2C vendono ai consumatori, mentre le aziende B2B vendono ad altre aziende.

B2C

Il B2C è noto per le seguenti caratteristiche:

• Le dimensioni e il costo di ogni acquisto sono inferiori.
• Spesso gli acquirenti sono individui e famiglie.
• I processi di vendita sono guidati dal prodotto o dal servizio piuttosto che dalle relazioni.
• Le decisioni di acquisto sono spesso impulsive o emotive.
• Il processo è spesso un unico passaggio.
• Risultati immediati e gratificazione guidano le vendite.
• L’identità del marchio è fondamentale.
• Il marketing rappresenta la maggior parte delle spese di ogni vendita.

B2B

Le transazioni B2B sono tra due aziende, come i grossisti che vendono ai dettaglianti. Sono note per le seguenti caratteristiche:

• Le transazioni sono spesso per importi in dollari più elevati e dimensioni di acquisto maggiori.
• Molte persone sono coinvolte nelle decisioni di acquisto, inclusi più reparti in un’organizzazione.
• Il processo di vendita è spesso guidato dalle relazioni.
• Si tratta di decisioni di acquisto razionali e altamente calcolate.
• Il ciclo di vendita è più lungo e complesso.
• Gli obiettivi a lungo termine guidano gli acquisti.
• Una percentuale minore della spesa complessiva deriva dal marketing B2B.

Acquisti ponderati

Le transazioni B2C e B2B possono essere simili quando si tratta di acquisti ponderati, ovvero decisioni di acquisto che presentano livelli più elevati di rischio e ricompensa, sia finanziariamente che emotivamente. Le transazioni B2B sono quasi sempre acquisti ponderati. Tuttavia, solo le transazioni B2C con importi elevati in dollari, come l’acquisto di una nuova casa o il pagamento di un’istruzione universitaria, tendono a essere acquisti ponderati.

Gli acquisti ponderati B2C presentano spesso le seguenti caratteristiche:

• cicli di vendita più lunghi e complessi;
• decisioni di acquisto basate sulla logica; e
• più decisori.

In che modo il marketing è diverso per le aziende B2C?

Molte aziende B2C, in particolare quelle con un vasto pubblico, spendono una notevole quantità di denaro in marketing. Gli annunci video e gli spot pubblicitari sono spesso utilizzati nelle strategie di marketing B2C perché possono raggiungere un vasto pubblico, fare appello alle emozioni e aumentare la consapevolezza del marchio.

Al contrario, le aziende B2B si concentrano sul marketing per clienti specifici. Questo approccio rende i mezzi pubblicitari generali, come la stampa, la TV e i social media, inefficaci e costosi.

Inoltre, il marketing B2C si concentra sul targeting di utenti e acquirenti che corrispondono a particolari dati demografici. Il cross-selling e l’up-selling possono essere una fonte significativa di vendite per i rivenditori B2C, in particolare le aziende di e-commerce. Utilizzano i dati dei visitatori del sito Web e degli acquirenti per creare raccomandazioni di acquisto personalizzate. Tuttavia, la gestione dei lead di vendita è praticata molto meno dalle aziende B2C, poiché i cicli di vendita tendono a essere brevi.

A differenza delle aziende B2B, gli sforzi di marketing di alcune aziende B2C nel settore della vendita al dettaglio hanno iniziato a concentrarsi sull’esperienza del cliente (CX). La CX si concentra principalmente su come i clienti acquistano, comprano, scartano e utilizzano i loro prodotti.

Vantaggi dell’e-commerce B2C

I modelli di e-commerce B2C hanno diversi potenziali vantaggi, tra cui i seguenti:

• Globalizzazione. Le aziende B2C su larga scala hanno spesso un vasto pubblico di destinazione. Utilizzano pubblicità e campagne di marketing globalizzate che possono raggiungere milioni di potenziali clienti tramite Internet e i social media.
• Basso costo. I modelli di e-commerce B2C riducono i costi operativi e infrastrutturali fisici.
• Personalizzazione. Le aziende B2C possono commercializzare direttamente a segmenti di consumatori e target di nicchia, consentendo alle aziende di personalizzare il loro marketing per i singoli consumatori.
• Gestione dell’esperienza del cliente. Sia le aziende online che quelle fisiche hanno il controllo completo sulle esperienze degli utenti. Questo controllo può portare a un migliore servizio clienti, a un aumento delle vendite incrociate e della fidelizzazione dei clienti.
• Dati dei clienti. I preziosi dati dei clienti possono rafforzare gli sforzi di marketing di un’azienda e fornire dettagli sugli utenti. Questi dati possono includere statistiche di conversione delle vendite, indirizzi e-mail, modelli di comportamento dei clienti, regioni geografiche e dati psicografici.
• Attività in forte espansione. B2C è uno dei modelli di business che guida il drammatico aumento delle vendite dell’e-commerce nell’ultimo decennio. Secondo l’U.S. Census Bureau, le vendite dell’e-commerce adeguate alle variazioni stagionali nel terzo trimestre del 2022 sono state il 14,8% delle vendite al dettaglio totali. Ciò è quasi 2,5 volte la stessa cifra nel terzo trimestre del 2013.

Esempi di rivenditori B2C

Di seguito sono riportati alcuni esempi di rivenditori B2C.

Grandi Rivenditori B2C fisici

• Costco
• H&M
• Walmart

Piccoli Rivenditori B2C fisici

• minimarket
• studi medici
• parrucchieri e
• centri estetici
• toelettatura per animali
• ristoranti
• centri benessere

E-commerce B2C online retailers

• Airbnb
• Alibaba
• Amazon
• The Atlantic
• Baidu
• ebay
• Etsy
• Facebook
• Google
• HuffPost
• Ikea
• Netflix
• IlFatto
• Manzoni
• Rakuten
• Uber
• Wayfair
• YouTube
• Zalando