B2B (business to business)

Cos’è il B2B (business to business)?

Il B2B (business-to-business) è un tipo di commercio che prevede lo scambio di prodotti, servizi o informazioni tra aziende, piuttosto che da un’azienda al consumatore (B2C). Una transazione B2B viene condotta tra due aziende, come un grossista e un rivenditore online. Nella maggior parte del commercio B2B, ciascuna organizzazione ne trae vantaggio in qualche modo e in genere ha poteri negoziali simili.

L’International Trade Administration del Dipartimento del Commercio degli Stati Uniti prevede che l’e-commerce B2B globale raggiungerà i 36 mila miliardi di dollari entro il 2026, rappresentando un tasso di crescita annuale composto del 14,5% in un periodo di 10 anni.

Quasi tutto il commercio B2B avviene su Internet come e-commerce. Le transazioni vengono condotte tramite diverse categorie di siti Web, tra cui i seguenti:

Siti Web aziendali. Questo è il modello più semplice di transazioni B2B. Un’azienda utilizza il proprio sito Web per vendere beni e servizi direttamente ai propri clienti aziendali. A volte, un sito Web aziendale utilizza un’extranet protetta per fornire ai clienti un accesso esclusivo a cataloghi di prodotti o listini prezzi.
Servizi di fornitura e approvvigionamento di prodotti. Queste borse online consentono all’agente di acquisto di un’azienda di acquistare forniture o materie prime da più fornitori, inviare richieste di proposte (RFP) e, in alcuni casi, fare offerte per i prodotti. Conosciuti anche come siti di e-procurement, questi scambi possono servire una gamma di settori ed essere adattati a mercati di nicchia.
Portali di settore specializzati o verticali. Questi siti di portale forniscono mercati specializzati e verticali con un approccio più mirato rispetto ai siti di approvvigionamento. Possono anche supportare l’acquisto e la vendita e fornire informazioni, elenchi di prodotti, gruppi di discussione e altre funzionalità per settori come sanità, banche e trasporti.
Siti di intermediazione. Questi siti fungono da intermediari tra i fornitori di servizi e potenziali clienti che necessitano dei loro servizi, come il leasing di attrezzature o servizi.
Siti di informazioni. A volte noti come infomediari, questi siti forniscono informazioni su un settore specifico alle aziende e ai loro dipendenti. I siti di informazioni includono siti di ricerca specializzati e quelli di organizzazioni di standard commerciali e industriali. Molti siti B2B rientrano in più di uno di questi gruppi e i modelli per i siti B2B sono in continua evoluzione. Infatti, il mercato B2B include aziende che vendono software per la creazione di siti Web B2B, tra cui strumenti, modelli, database, metodologie e software per le transazioni.

Come funziona il B2B?

In una transazione B2B, un’azienda, spesso definita fornitore, vende prodotti o servizi a un’altra azienda. In genere, queste transazioni sono condotte da un team o reparto vendite, anziché dall’intera azienda o da una singola persona. Occasionalmente, una persona sul lato acquirente effettua una transazione a supporto degli obiettivi aziendali. Al contrario, alcune transazioni B2B comportano l’uso di un prodotto da parte dell’intera azienda, come mobili per ufficio, computer e licenze software.

Per decisioni di acquisto più grandi o complesse, un comitato di acquisto gestisce il processo di selezione e decisione del prodotto B2B. Questi comitati in genere includono il seguente personale:

Un decisore aziendale, come la persona responsabile del budget.
Un decisore tecnico che valuta le capacità dei potenziali prodotti.Influencer, come singoli utenti e dipendenti che forniscono input su come verrà utilizzato il prodotto.

Gli acquisti di grandi dimensioni potrebbero comportare una RFP, in cui l’acquirente invita i potenziali fornitori a presentare proposte che descrivono in dettaglio i loro prodotti, i termini contrattuali del servizio e i prezzi.

Perché il B2B è importante?

Ogni azienda ha bisogno di acquistare prodotti e servizi da altre aziende per lanciarsi, operare e crescere. Il commercio B2B supporta queste attività. Un’azienda utilizza fornitori B2B per procurarsi prodotti e servizi, come le materie prime di cui ha bisogno per la produzione, spazi per uffici, mobili per ufficio, hardware e software per computer. Anche il cibo che le aziende immagazzinano nelle loro cucine e i cartelli esposti nei loro edifici per uffici sono esempi di prodotti e servizi acquistati dai fornitori.

I fornitori B2B hanno maggiori probabilità di impegnarsi in relazioni commerciali a lungo termine con i propri clienti rispetto alle aziende B2C. Le transazioni B2C spesso comportano acquisti ad hoc da singoli consumatori, mentre i fornitori B2B possono aspettarsi acquisti più frequenti e prevedibili dalle aziende per beni e servizi. Molti fornitori B2B vendono prodotti specializzati e personalizzati su misura per le esigenze specifiche delle aziende.

Esempi di strategie di marketing B2B

Le aziende B2B hanno vari metodi per raggiungere il loro pubblico di riferimento. Le comunicazioni digitali hanno consentito a queste strategie di andare sempre più online e di consentire alle aziende di espandere la propria portata. Queste strategie includono quanto segue:

Ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO). La conoscenza della SEO consente alle aziende B2B di migliorare il posizionamento dei loro siti Web nei risultati dei motori di ricerca. Allo stesso modo, le pubblicità pay-per-click consentono alle aziende di visualizzare facilmente i propri messaggi nelle pagine dei risultati di ricerca.
Content marketing. Diverse forme di contenuto, come articoli o video, possono promuovere il messaggio di un’azienda B2B al pubblico giusto e aumentare il posizionamento di una pagina Web nei motori di ricerca.
Social media marketing. Comprendere quali piattaforme di social media utilizza un determinato pubblico consente alle aziende B2B di adattare le proprie strategie di social media a tale conoscenza.
Web design. Le agenzie di marketing digitale e gli esperti di web design interni possono creare siti Web personalizzati per le organizzazioni B2B da utilizzare per raggiungere i clienti.
Email marketing. Le campagne di email marketing possono essere efficaci se orchestrate correttamente e mirate ai clienti giusti.
Marketing tramite influencer e passaparola. Personaggi di spicco o persino persone comuni possono diffondere il messaggio che una determinata azienda B2B è ideale per determinati gruppi di clienti.
Account-based marketing (ABM). Le organizzazioni si concentrano su un gruppo di account di clienti di alto valore in un settore e adattano i propri servizi alle esigenze di quel gruppo. Le funzionalità di Customer Relationship Management (CRM) e le piattaforme come Salesforce sono adatte all’ABM.

Tipi di aziende B2B

Esistono diversi tipi di aziende B2B, tra cui le seguenti:

I produttori progettano, creano e realizzano i propri prodotti. Possono vendere i propri prodotti direttamente alle aziende o indirettamente tramite rivenditori o rivenditori.
I rivenditori e i rivenditori vendono prodotti e servizi realizzati da altre aziende direttamente alle aziende online, tramite negozi fisici o entrambi.
Agenzie e consulenti forniscono consulenza, supervisione e lavoro in subappalto alle aziende. Ad esempio, un’agenzia pubblicitaria potrebbe gestire ed eseguire un budget pubblicitario multimilionario per un marchio di consumo. Un’agenzia di marketing digitale potrebbe progettare e realizzare un sito Web e un’app mobile per lo stesso cliente.

Settori B2B

Le aziende B2B operano in molti settori e mercati. Ecco alcuni esempi degni di nota:

Servizi finanziari. Banche, studi contabili e altri fornitori di servizi finanziari offrono prestiti commerciali, elaborazione dei pagamenti, preparazione delle dichiarazioni dei redditi commerciali, investment banking e servizi simili ai clienti aziendali.
Tecnologia. Hardware, software e servizi cloud sono essenziali per quasi tutte le aziende e gli utenti aziendali hanno spesso esigenze tecnologiche uniche. Esempi includono software CRM, infrastruttura del data center e gestione delle risorse umane basata sul cloud.
Forniture per ufficio. Le aziende si affidano a questi fornitori per acquisti di grandi volumi di articoli come carta, cartucce di inchiostro e archiviazione di file.
Produzione. A differenza di altri settori, la produzione è quasi interamente un mercato B2B. I produttori vendono materiali, componenti e parti ad altre aziende che, a loro volta, li utilizzano per creare nuovi prodotti. Ad esempio, i principali clienti di un produttore di semiconduttori sono aziende che utilizzano chip per costruire computer, stampanti, telefoni cellulari e altri prodotti più avanzati.
Marketing e pubblicità. Le agenzie di marketing e pubblicità servono in gran parte clienti aziendali, rendendo il commercio B2B una pietra angolare del loro modello aziendale.

Dai servizi di ristorazione alle aziende edili, il commercio B2B è diffuso in molti altri settori, tra cui vendita al dettaglio, telecomunicazioni, assicurazioni, sanità, istruzione, immobiliare, edilizia, ingegneria e servizi di ristorazione.

Vantaggi del B2B

Il mercato B2B ha molti vantaggi rispetto al B2C, tra cui i seguenti:

Dimensioni medie delle transazioni, più grandi. Un’azienda B2B può aumentare le vendite B2B con un numero inferiore di transazioni di alto valore rispetto a un’azienda B2C, che potrebbe richiedere migliaia o addirittura milioni di vendite individuali per rimanere redditizia.
Maggiore fedeltà dei clienti. Un’altra differenza fondamentale tra B2B e B2C è che i clienti B2B sono meno inclini a cambiare fornitore, perché è un’operazione dirompente e costosa. Al contrario, i clienti B2C hanno meno incentivi a rimanere fedeli a un marchio se un concorrente offre un’alternativa più conveniente, economica o comunque attraente, con conseguenti alti tassi di abbandono.
Diverse opzioni di ingresso nel mercato. Le aziende B2B possono rivolgersi a imprese in molti settori e aree geografiche, con conseguenti maggiori opportunità di mercato. In alternativa, possono specializzarsi in un settore, come la tecnologia, e diventare leader in quella nicchia.
Cicli di acquisto più prevedibili. I clienti aziendali sono in genere più coerenti nelle loro abitudini di acquisto rispetto ai consumatori. Un ospedale ha sempre bisogno di rifornire regolarmente la sua scorta di cateteri e siringhe, mentre molte decisioni di acquisto dei consumatori possono essere ritardate e imprevedibili.
Consegna più rapida. Poiché gli strumenti di e-commerce B2B rendono efficiente il processo di vendita per i venditori, accelerano il processo per gli acquirenti. I sistemi integrati consentono alle aziende che effettuano transazioni di sincronizzare i dati tra i canali, automatizzare l’evasione e gli aggiornamenti dell’inventario e gestire ordini complicati.
Gestione degli ordini integrata. Le piattaforme di e-commerce basate su cloud si integrano facilmente con i sistemi di gestione degli ordini back-end. Ciò consente ai venditori B2B di sincronizzare l’inventario degli ordini e i dati dei clienti su ogni canale.

Sfide B2B

L’e-commerce B2B presenta alcune sfide, come le seguenti:

Processo decisionale più lento. I clienti B2B raramente, se non mai, effettuano acquisti d’impulso. È più probabile che le decisioni di acquisto diventino lunghe poiché molti stakeholder sono coinvolti nel processo, i clienti devono ottenere l’approvazione del budget e altre esigenze aziendali hanno la priorità.
Negoziazione dei prezzi. Poiché gli acquirenti B2B acquistano all’ingrosso o fanno investimenti molto più significativi, in genere negoziano per prezzi migliori, chiedono sconti e si aspettano servizi extra. Complicazioni della supply chain dell’e-commerce.
La gestione della supply chain nell’e-commerce è complicata quando sono coinvolte più partnership. Una comunicazione errata o un’interruzione in qualsiasi punto della supply chain possono rallentare il processo.

Esempi di aziende B2B

Le aziende B2B conducono affari online o presso negozi fisici e distributori. Sono alcune delle più grandi aziende al mondo, ma anche molte piccole aziende sono aziende B2B. Queste aziende operano praticamente in ogni settore e molte aziende B2B, come Amazon e Apple, sono anche aziende B2C.

Secondo Wrk Technologies, un fornitore di software per la gestione della forza lavoro e servizi di consulenza, i maggiori fornitori B2B includono diverse aziende di tecnologia dell’informazione (IT), come Microsoft, IBM e Adobe. Alcune delle più grandi aziende B2B non IT sono UPS, Wells Fargo e General Electric.