La Psicologia degli sconti

Gli sconti sono qualcosa che tutti usano, specialmente quando vuoi che le persone acquistino un determinato prodotto. Gli sconti sono ovunque e probabilmente avrai notato che ci sono molti modi diversi per concederlo. In questo articolo, approfondiremo la psicologia degli sconti e il tipo di sconti che funzionano meglio per la maggior parte delle persone. Ma vorrei iniziare spiegando perché gli sconti funzionano in primo luogo.

Perché gli sconti funzionano?

La maggior parte degli sconti si basa sul principio dell’urgenza, poiché gli sconti sono disponibili solo per un periodo di tempo specifico. Se le persone non acquistano il prodotto ora, a prezzo scontato, è probabile che perderanno l’opportunità del risparmio. C’è quindi un urgenza coinvolta. Quell’anteprima fisica dell’idea di perderci dei soldi a non approfittarne è esattamente il motivo per cui gli sconti funzionano.

Secondo il principio del piacere e la teoria del focus normativo le persone cercano il piacere ed evitano il dolore. L’anticipazione di perdere uno sconto è sicuramente un dolore che le persone vorranno evitare.

Sconti diversi

Come detto, ci sono molti modi per offrire uno sconto ai tuoi clienti. Puoi offrire loro prodotti gratuiti se acquistano determinati (quantità) articoli, spedizione gratuita, un prezzo fisso di sconto, una percentuale di sconto, ecc. Puoi anche offrire ai tuoi clienti uno sconto in aggiunta a un altro sconto.

Ma alcuni di questi sconti funzionano effettivamente meglio di altri. Ad esempio, le persone preferiscono ottenere il 50% in più dello stesso prodotto allo stesso prezzo piuttosto che risparmiare il 33% sul prezzo, anche se ciò si riduce esattamente alla stessa cosa.

Inoltre, alle persone piace di più quando offri loro uno sconto del 25% in aggiunta a uno sconto del 20%, invece di un unico sconto del 40%. E sì, ancora una volta, questo si riduce allo stesso identico sconto.

Inoltre, gli sconti sono considerati relativi. Ciò che intendiamo  è che uno sconto di € 10 su un prodotto da € 100 sarà considerato molto meno di € 10 su un prodotto da € 20.

Lo sconto assoluto è esattamente lo stesso, ma lo sconto relativo è molto inferiore nel primo sconto. Quindi, se offri alle persone uno sconto fisso di € 10, non contare sulla vendita di molti prodotti da € 100 +.

Formulazione

La formulazione ha un grande impatto su come le persone percepiscono i tuoi sconti. Ad esempio, “Guadagna € da” enfatizza il raggiungimento di un guadagno, mentre “Risparmia €” sottolinea come evitare una perdita. Dovresti verificare quale tipo di formulazione funziona meglio per la tua azienda specifica.

Questo dipende fondamentalmente dai tuoi clienti; hanno maggiori probabilità di ottenere un guadagno o maggiori probabilità di evitare una perdita? In generale, tuttavia, è stato riscontrato che parole come “Guadagna € da” motiveranno le persone a comprare di più, anche se gli altri prodotti non sono effettivamente in vendita.

Se approfondiamo questo concetto, potresti effettivamente considerare di eliminare del tutto il segno dell’Euro.

Il segno del dollaro o il segno dell’euro in realtà ricordano alle persone il dolore di pagare qualcosa. Ridurre la dimensione dell’insegna, semplicemente rimuoverla sembra davvero che funzioni. Tieni presente che questo è un po ‘difficile però quando vendi i tuoi prodotti in più valute :)

Una breve parola sul “9”

Aggiungere semplicemente un 9 alla fine del prezzo (scontato) non è sempre la strategia migliore. Nell’articolo menzionato nel paragrafo precedente, Karl spiega che un prezzo come 9,99 sembra più economico di 10. Ma questo vale davvero per i prodotti che devono sembrare più economici, o semplicemente sono economici. Per i beni di lusso, la psicologia “economica”  quel prezzo potrebbe ritorcersi contro, poiché uno dei motivi di acquisto unici per un prodotto di lusso è la qualità e le persone sono disposte a pagare per la qualità. Un prodotto che costa 399 € sembra “inferiore” a un prodotto simile al prezzo di 400. Un qualcosa da tenere a mente.

Durata dello sconto

Sfortunatamente, non sono riuscito a trovare molte ricerche o post sulla durata di promozioni o sconti. Personalmente, non lascerei un periodo di vendita o promozione più lungo di un paio di settimane. Se il periodo dura più a lungo, rischi di annullare il principio di urgenza.

Pensa a quanto tempo vorresti che durasse lo sconto. E assicurati di comunicarlo chiaramente ai tuoi potenziali clienti. Se disponi di un team vendita, è consigliato un massimo di 6 settimane per una promozione. Apparentemente, i dipendenti non possono (o non si concentreranno) sulla promozione dopo 6 settimane.

Tuttavia,  6 settimane sono piuttosto lunghe, soprattutto per i negozi online. Questo probabilmente copre anche una serie di festività (ovvero opportunità di vendita), giusto?

Pro e contro degli sconti

Dopo tutte queste informazioni, ecco alcuni pro e contro degli sconti. Lo svantaggio che hai con gli sconti è piuttosto semplice da capire: non abusare degli sconti. C’è il rischio di sconti (back-to-back). Il rischio che le persone si abituino a non pagare il prezzo intero nel tuo negozio. Ecco perché ti stiamo dicendo di stare attento con gli sconti. Non concedere sconti troppo regolarmente o troppo spesso. Soprattutto se offri un singolo servizio o solo pochi prodotti (come facciamo noi), gli sconti potrebbero ritorcersi contro le tue vendite complessive. Pensa al motivo per cui dovresti offrire uno sconto, su quale prodotto. E quando.

Nuovi clienti

Ovviamente, gli sconti hanno anche un grande vantaggio: gli sconti attireranno nuovi clienti. Offrire uno sconto alle persone potrebbe essere la cosa giusta per attirarle e trasformarle in tuoi clienti. E nuovi clienti significano nuove opportunità di cross-sell e upsell, il che significa anche maggiori entrate nel lungo periodo.

Sconti per i clienti esistenti

Gli sconti non sono solo un modo per acquisire nuovi clienti, ma sono anche un modo per mostrare la tua gratitudine ai clienti esistenti. Quale modo migliore per mostrare questa gratitudine ai tuoi clienti più preziosi che offrire loro uno sconto. Dare sconti può avvenire sotto forma di invio ai tuoi migliori clienti di un prodotto gratuito, un codice sconto o qualsiasi altra cosa tu possa pensare.

Questi sconti o gesti non devono essere troppo grandi, per far apprezzare lo sforzo. In effetti, il cliente non solo lo apprezzerà, ma anche il comportamento del cliente cambierà! Come si dice: è il pensiero che conta