Proposta di Valore
Un riflesso delle relazioni tra cliente e prodotto
Che cos’è una proposta unica di valore
Una proposta di valore è una dichiarazione dei benefici funzionali, emozionali, espressivi, portata dal marchio che distribuisce un valore, verso il cliente.
Questa consiste in una serie di componenti chiave:
- che cosa offri e come la offri ai tuoi clienti target;
- che tipo di valore o beneficio è associato alla tua offerta, per esempio risparmio di denaro, risparmio di tempo, miglioramento dei guadagni, soddisfazione del cliente, e quanto di tutto questo valore il cliente può aspettarsi;
- come si genera questo valore;
- perché è differente da qualsiasi altra cosa sul mercato;
Start up e proposta di valore
Il valore deve essere sempre considerato dalla prospettiva di chi compra. Qualsiasi valore, che sia esso funzionale, emozionale o espressivo, varia a seconda della specifica situazione in cui si trova il cliente.
Capire il ruolo del cliente è cruciale quando si sviluppa una proposta di valore per il cliente che considera un acquisto.
La tua proposta di valore deve
- superare non solo il competitor, ma anche l’assenza di bisogno (che è lo status quo).
- differenziare te dalla competizione e focalizzarsi sui benefici unici del prodotto.
- dimostrare una comprensione di ciò che il cliente sta cercando di raggiungere.
Per il cliente, il valore non soltanto è una funzione del prodotto o di un attributo del prodotto. Esso include i benefici emozionali ed espressivi del marchio. Esso è la somma di tutti questi benefici, che guidano le decisioni di chi compra.
Mentre i benefici funzionali giocano un ruolo significativo nell’ambiente business to business, essi non eliminano il bisogno di considerare benefici emozionali ed espressivi come parte della proposta di valore.
La somma dei vari benefici è ciò che rappresenta il valore per il cliente e questo valore è soggettivo dato che il valore che un prodotto può fornire spesso è diverso per ciascun cliente e segmento di mercato.
Una proposta di valore efficace dovrebbe condurre a una relazione tra il marchio e il cliente e guidare l’acquisto del cliente.
Dovrebbe inoltre produrre le basi per il posizionamento del marchio.
Sviluppare la proposta di valore
Creare una chiara e succinta proposta di valore che sia significativa per tutto lo staff che compone una startup, i propri clienti e gli investitori, è una delle prime sfide che ogni imprenditore affronta.
La ragione di questa difficoltà è molto semplice.
La proposta di valore, riflette delle scelte e decisioni critiche, riguardo il cliente target, problemi del cliente e il prodotto in sé stesso.
Nei primi giorni di una startup, dure decisioni, devono essere prese, ma spesso nei primi giorni gli imprenditori possiedono poche informazioni dettagliate riguardo alla tecnologia e al mercato che cercano di penetrare.
Una maniera per guadagnare informazioni riguardo al mercato e al potenziale impatto di un’azienda è quello di affrontare il processo di scoperta del cliente.
Il processo di scoperta del cliente essenzialmente offre un approccio passo-passo per identificare potenziali clienti e i problemi che puoi risolvere per loro.
Se vuoi saperne di più leggi il nostro contributo su come sviluppare la proposta unica di Valore