Come vendere

Che tu lavori nel settore della vendita al dettaglio, della vendita di automobili o nel settore B2B, avrai comunque molto più successo se conosci le caratteristiche dei tuoi clienti target e qualifichi accuratamente ciascun potenziale cliente rispetto a questa matrice(il target quindi). Questo si chiama profilo del cliente ideale(detto Buyer Persona) e funziona un po’ come avere a disposizione in battaglia un’alabarda Spaziale.

Trovando il “tipo specifico” di “chiunque sia adatto al tuo prodotto o servizio“, eviterai di perdere tempo con lead inadeguate. E indipendentemente dal settore in cui operi o dal tipo di organizzazioni a cui vendi, valgono alcuni assiomi di vendita. Queste regole possono aiutarti a vendere di più praticamente a chiunque e in questo articolo le suddividiamo in due categorie principali:

• Come vendere qualsiasi cosa
• Come vendere online
• Come vendere un prodotto
• Come Vendere un Servizio
• Tecniche per vendere

Come vendere qualsiasi cosa

1. Concentrati su di loro
2. Fai le tue ricerche prima di contattarli.
3. Costruisci un rapporto umano.
4. Prima dai una mano, poi vendi.
5. Fai domande e ascolta.
6. Appoggiati alla psicologia.
7. Avvicinati a loro al loro livello.
8. Raggiungi un punto culminante emotivo.
9. Ricordati, che stai vendendo a una persona.

1. Pensa a loro.

Hai un amico o un familiare che monopolizza ogni conversazione? Ok, probabilmente questa non è  la persona con cui preferisci conversare. Aggiungici un tono di vanteria o un po’  spocchioso e ti accorgerai di come diventano particolarmente intollerabili, queste persone.

Proprio come non ti piace ascoltare un conoscente chiacchierone ed egocentrico, ai tuoi clienti non piace ascoltare i venditori parlare a lungo delle loro aziende o delle loro offerte. Ciò che percepisci come informativo e interessante, i potenziali clienti lo percepiscono come odioso e irrilevante.

La regola fondamentale delle vendite è concentrarsi sempre sul proprio cliente. Ogni email che scrivi, messaggio vocale che lasci, demo che offri e incontro a cui partecipi dovrebbero focalizzarsi direttamente sul cliente.

Chiediti costantemente: “Qual è la rilevanza di ciò che sto per dire per questo particolare potenziale cliente?” E quindi personalizza ogni interazione di conseguenza.

Come fai a sapere cosa è rilevante? Vedi sotto.

2. Fai le tue ricerche prima di contattare qualcuno.

Se ti aspetti che i clienti ti dedichino il loro tempo e imparino a conoscere il tuo prodotto, devi prima dedicare del tempo a conoscerli. Nell’era dei social media, non ci sono scuse per chiamare o inviare un’e-mail a un cliente senza sapere cosa fa e cosa gli interessa.

La ricerca pre-chiamata non deve richiedere molto tempo. A seconda del tuo particolare ciclo di vendita, potrebbero essere sufficienti anche solo cinque o dieci minuti per potenziale cliente.

Ecco alcuni luoghi in cui ricercare i potenziali clienti prima di tentare di coinvolgerli in una conversazione:

• LinkedIn
• Twitter (account individuale del potenziale cliente e account aziendale)
• Pagina dei comunicati stampa dell’azienda
• Pagine dei comunicati stampa dei concorrenti
• Blog
• Bilancio aziendale
• Facebook
• Google (potenziale potenziale e azienda)

E se utilizzi un CRM, puoi trasferire tutte queste informazioni note su un potenziale cliente direttamente nella tua casella dedicata.

3. Costruisci prima un rapporto.

Se un cliente entrasse  nel tuo negozio, non diresti immediatamente: “Ciao, vorresti comprare questa camicetta?” Probabilmente inizieresti chiedendo: “Buongiorno, Come stai oggi?” e poi: “Come posso aiutarti?” Potresti inserire commenti del tipo: “Bel vestito” o “che belle scarpe che indossi”. o domande qualificanti come: “Stai cercando un abito da cerimonia. Posso chiederti qual è l’occasione a cui stai andando?”

Allo stesso modo, quando conduci un’attività di sensibilizzazione B2B verso un potenziale cliente con cui non hai mai parlato prima, è importante fare molto affidamento sull’elemento di ricerca che abbiamo toccato nel passaggio due.

Se noti che il tuo potenziale cliente vive a Napoli, potresti fare una rapida chiedere di buoni ristoranti nella loro zona e partitre chiedendo se ci sono stati e qual è il loro piatto preferito. Vengono dalla Valle D’Aosta? Apri chiedendo come è la neve in questa stagione e se hai di fronte uno sciatore.

In conclusione: conosci veramente il tuo potenziale cliente prima di lanciarti in ciò che hai da offrire, perché dovrebbe interessargli e perché sei migliore dei tuoi concorrenti.

Dopotutto, siamo solo esseri umani. Parla al tuo potenziale cliente come un essere umano prima di parlargli come un venditore.

4. Prima contribuisci, poi vendi.

Se definisci correttamente il tuo cliente target, trascorrerai la maggior parte della giornata a parlare con titolari d’aziende che hanno problemi che il tuo prodotto o servizio può risolvere. Ma solo perché lo sai non significa che lo facciano.

Non lanciarti subito con la tua proposta. Corri il rischio di far arrabbiare il potenziale cliente o di spaventarlo. Offri invece il tuo aiuto nel modo che ritieni più prezioso.

Non sai dove puoi renderti utile? Chiedilo.

Forse puoi inviare un’analisi delle ultime caratteristiche dell’auto di un cliente target o inviargli un contenuto che risponda alle sue esigenze. Magari puoi sfruttare la tua esperienza per parlare delle tendenze a livello di settore che il tuo cliente “potrebbe” non conoscere.

Suggerimento da professionista: salva i modelli delle domande più comuni che ricevi dai clienti, in modo da poter inviare rapidamente un messaggio pertinente. Uno strumento gratuito come un Email Templates Builder può aiutarti a dedicare più tempo alla vendita e meno tempo alla stesura di email ripetitive.

Posizionati come un consulente che vuole aiutare, piuttosto che come un venditore assetato di vendita dei propri servizi.

Con questo approccio, troverai un pubblico più ricettivo quando finalmente riuscirai a collegare il loro problema con la tua offerta. In breve: aiuta sempre.

Come direbbero I Beatles”Love, Love, Love” (All you needd is love). Amore significa soprattutto “dare” quindi, dai. :)

5. Fai domande e ascolta.

Non importa quanto a fondo hai studiato il tuo potenziale cliente, ci saranno lacune nelle tue conoscenze e non sarai in grado di aiutare l’ cliente a risolvere il problema se non lo comprendi appieno. Per questo motivo, è fondamentale porre domande ponderate durante le conversazioni (e molte).

Ecco alcuni esempi dagli esperti delle vendite:

• “Come è successo?”
• “Quali sono le caratteristiche più importanti per te?”
• “È sempre stato così?”
• “Come dovrebbe farti sentire questo prodotto?”
• “Che impatto ha questo problema sulla tua azienda?
• “Cosa pensano i tuoi clienti?”
• “Cosa stai facendo attualmente per affrontare il problema?”
• “In un mondo perfetto, cosa ti piacerebbe vedere accadere con questo prodotto?”
• “Mi puoi fare un esempio?”

Sii curioso. È utile avere un elenco di domande pronte come punto di partenza, ma non sei obbligato a seguirle se la conversazione prende una svolta inaspettata. Alle persone piace parlare di se stessi e delle loro situazioni, quindi il tuo genuino interesse e la tua curiosità li aiuteranno a entrare in confidenza con te.

Dopo aver posto una domanda, ascolta semplicemente. Ascolta davvero cosa dice l’ cliente e non aspettare solo il tuo turno per parlare. Poi, una volta che ha terminato il suo pensiero, comunicagli il tuo messaggio, chiedigli di verificare se hai capito bene e poni una domanda fornendo ulteriori chiarimenti.

Congratulazioni: sei appena diventato un ascoltatore attivo!

Un attento ascolto non solo ti aiuta a capire, ma fa anche sentire bene il tuo potenziale cliente. E se sei veramente sintonizzato, sarà più probabile che ti restituiscano il favore quando hai qualcosa da dire.

Assicurati di tenere traccia di queste informazioni nel tuo CRM in modo che tutto il tuo team abbia accesso alle informazioni e non devi porre le stesse domande ripetutamente al tuo cliente.

6. Appoggiati alla psicologia.

Il nostro cervello è programmato per rispondere a determinate situazioni in modi specifici. Essere consapevoli di questi trucchi psicologici può aiutarti a sfruttarli a tuo vantaggio.

Ecco solo alcune delle stranezze particolarmente rilevanti per i venditori:

• Effetto Ancoraggio: le informazioni che riceviamo inizialmente fungono da ancoraggio rispetto al quale valutiamo tutti i dati successivi.
• Effetto Decoy(Esca): una terza opzione a volte può aiutare le persone a scegliere tra due possibilità.
• Effetto Rima come ragione: le affermazioni in rima sembrano più vere di quelle senza rima.
• Avversione alla perdita: reagiamo in modo più forte alla possibilità di perdere qualcosa che abbiamo attualmente rispetto alla possibilità di ottenere qualcosa che non abbiamo.
• Regola Picco-fine: le persone ricordano la fine e il punto più alto di una presentazione in modo più vivido rispetto a qualsiasi altra sezione.
• Maledizione della conoscenza: quando qualcuno che sa molto su un determinato argomento non è in grado di relazionarsi con qualcuno che non è  è altrettanto preparato.
• Bias di conferma: siamo più propensi ad accettare informazioni in linea con le nostre convinzioni piuttosto che prove contraddittorie, non importa quanto esse siano convincenti.

 

7. Approccia sul loro livello.

È fantastico quando un venditore porta la sua personalità effervescente nel processo di vendita. Ma tieni presente che dovresti anche prestare attenzione alla personalità del tuo potenziale cliente e adattare il tuo approccio di conseguenza. I nostri attributi personali hanno un impatto sul modo in cui ci piace che ci vendano qualcosa e a quali informazioni diamo priorità.

Ecco una breve ripartizione dei quattro principali tipi di personalità e delle loro preferenze:

Driver: interessato ai risultati e ai profitti.
Amabile: interessato alle idee creative e alle visioni d’insieme.
Espressivo: interessato alle persone e al modo in cui le idee influenzano gli altri.
Analitico: interessato a fatti, cifre e dati.

Una volta che sai in quale categoria rientra il tuo potenziale cliente, gioca con le sue preferenze e personalizza i tuoi messaggi e la tua presentazione per individuare ciò che è più importante per lui.

8. Raggiungi un punto emotivo elevato.

Non esiste una decisione puramente razionale. Piaccia o no, le nostre emozioni influenzano il modo in cui elaboriamo le informazioni e prendiamo decisioni. Con questo in mente, i venditori che fanno appello esclusivamente alla logica dei loro clienti ti stanno rendendo un cattivo servizio.

Ogni messaggio di vendita, presentazione e incontro dovrebbe parlare alle emozioni del potenziale cliente così come alla sua mente razionale. Da studi effettuati sul campo da esperti di vendita ci viene riportato che le seguenti emozioni influiscono sul processo decisionale:

• Avidità
• Paura
• Altruismo
• Invidia
• Orgoglio
• Vergogna

Alcuni di questi sono sentimenti molto spiacevoli che non vuoi che i clienti associno a te o alla tua azienda. Quindi, assicurati di usare un tocco leggero quando fai appelli emotivi. Inoltre, non cercare di far emergere tutti questi sentimenti: scegline uno o due che risuonino e mescolali sottilmente.

9. Ricorda, stai vendendo a una persona.

Quando invii innumerevoli e-mail di sensibilizzazione ogni giorno, è facile dimenticare che i contatti sono persone. Ma lo sono e vogliono essere trattati come tali.

Usa te stesso come cartina di tornasole:

• Ti piacerebbe ricevere un email come quella che stai scrivendo?
• Apprezzeresti questo messaggio vocale?

In caso contrario, ci sono buone probabilità che non lo faccia neanche il tuo cliente.

È importante essere professionali nelle vendite, ma è anche importante essere simpatici. I clienti vivono una vita al di fuori del lavoro e le cose che li appassionano non hanno nulla a che fare con il loro lavoro. Costruisci un rapporto reale con i tuoi potenziali clienti lasciando che la conversazione diventi personale di tanto in tanto. Non deve essere – e non dovrebbe essere – tutto business in ogni momento.

Come vendere qualsiasi cosa online

1. Ricerca diversi settori.
2. Scegli il tuo prodotto o servizio.
3. Identifica il cliente target.
4. Stabilisci un prezzo.
5. Scegli una piattaforma di vendita.
6. Genera lead.
7. Fai la tua proposta.
8. Concludi le vendite.
9. Consegna il prodotto.
10. Richiedi recensioni e referenze.

 

1. Ricerca diversi settori.

Trovare la cosa giusta da vendere può sembrare semplice, ma ci sono diverse insidie ​​che puoi incontrare se non fai la giusta analisi. Ogni nuova impresa commerciale, in particolare quelle guidate dalle vendite, dovrebbero essere oggetto di ricerche approfondite prima di partire.

Innanzitutto, pensa al settore in cui vuoi entrare. Puoi fare ricerche approfondite per conto tuo per comprendere il mercato di quel settore, gli attori chiave contro cui competerai e il potenziale che la tua attività avrà nel tempo. Per iniziare, utilizza fonti credibili come Pew Research e Small Business Administration.

2. Scegli il tuo prodotto o servizio.

Successivamente, sceglierai se venderai un prodotto o un servizio. Durante le conversazioni con i potenziali clienti, ciascuna di queste opzioni presenterà diverse obiezioni ed esigenze dei clienti che dovrai affrontare. In genere i prodotti possono essere venduti senza interazione faccia a faccia, mentre i servizi normalmente richiedono una conversazione con un rappresentante o il fornitore di servizi che svolgerà il lavoro.

• Per i prodotti, dovrai considerare i costi di spedizione, i siti di e-commerce e la catena di fornitura.
• Per i servizi, ti concentrerai sulla pianificazione, sulla gestione dei progetti e sul controllo di qualità.

3. Identificare il cliente target.

Hai scelto il tuo settore e selezionato la tua offerta di vendita. A chi lo venderai?

Identificare il cliente target è una sfida gradita per la maggior parte dei commerciali, perché consente loro di trovare rapidamente i punti critici e preparare una presentazione che soddisfi le loro esigenze. Il bello della vendita online è che puoi ripetere la tua proposta più volte mentre definisci chi è il tuo cliente target. Se noti che un potenziale cliente ha scelto un concorrente mentre l’altro ha scelto il tuo prodotto, puoi restringere il campo del motivo per cui ciò è accaduto.

Raccoglierai i frutti dell’ identificazione un cliente target dieci volte di più rispetto a cercare di vendere letteralmente qualsiasi cosa a chiunque.

4. Stabilisci un prezzo.

Tutto è negoziabile con un venditore, ma ciò non significa che dovresti rinunciare ai prezzi standard. Il prezzo di ciò che vendi dovrebbe essere basato sul costo del prodotto, sulle spese generali e sul margine di profitto. Ciò protegge la tua attività, ma protegge anche il cliente da costi eccessivi. Con un prezzo fisso, puoi negoziare il prodotto o il servizio al rialzo o al ribasso a seconda delle esigenze dei clienti e selezionare un prezzo da abbinarci.

5. Scegli una piattaforma di vendita.

Un sito web non è sempre obbligato a vendere un prodotto o un servizio: scioccante, vero? Esistono diverse aziende che operano esclusivamente attraverso piattaforme come Amazon o Ebay. Ma avere il tuo sito ecommerce ti permette di avere un luogo in cui sei l’unico che il tuo cliente legge, e guarda, l’unico che studia.

Quindi puoi approfondire il tuo messaggio al massimo e offrire tantissime opzioni e dettagli. Inoltre non leghi il tuo destino a qualcun altro ma costruisci la tua macchina da vendita. Non sai infatti come cambieranno, e quale sarà il destino di Facebook, Amazon, Ebay e tutte quelle piattaforme su cui posti ogni giorno, cerca di portare i tuoi clienti sulla tua piattaforma ecommerce.

Indipendentemente dal percorso che scegli, vuoi essere certo di fornire al potenziale cliente un modo per ricercare te, l’azienda e il prodotto prima che inizino il lo processo di acquisto. Una buona regola pratica è che più lungo è il ciclo di acquisto, più è probabile che tu voglia utilizzare un sistema di gestione dei contenuti (CMS) come WordPress ad esempio.

6. Genera contatti.

La ricerca nel settore, la scelta di un cliente target, la definizione dei prezzi e la creazione di un sito Web sono solo l’inizio della vendita di qualsiasi cosa online. Ora devi infilare l’ago tra tutti e quattro questi passaggi e cucirli assieme iniziando con la generazione di lead.

Se hai un team di marketing, questo è il luogo ideale in cui possono intervenire e darti una mano. Ma se sei una ditta individuale, è probabile che tu stia cercando tra i tuoi contatti di portare a casa del lavoro. L’efficienza è fondamentale in questo caso, quindi considera attività a basso costo e ad alto volume come l’email marketing, la pubblicità digitale localizzata e il prospecting su LinkedIn.

7. Fai la tua proposta.

Immagina di essere seduto di fronte al tuo primo potenziale cliente. Ha inviato volontariamente un modulo di contatto sul tuo sito web e si è  presentato alla riunione. Sei pronto a vendere il tuo servizio o prodotto?

Potrebbe essere allettante vendere subito, ma resisti alla tentazione. Avere preparato una presentazione ben realizzata e ponderata può fare la differenza. Anche se il cliente è già convinto del prodotto, ora è tuo compito vendere te stesso a quell’azienda. Il modo in cui ti presenti durante la riunione lascerà un’impressione duratura su di loro come clienti, influenzando tutto, dagli acquisti ripetuti alle referenze su tutta la linea.

Mantieni la tua presentazione breve e mirata, lasciando tutto il tempo necessario per trovare un terreno comune e rispondere alle domande.

8. Concludi l’affare.

La conclusione dell’accordo è il passo successivo e può sorprendere alcuni rappresentanti di vendita (soprattutto quelli nuovi nel settore) che chiedere l’attività di un potenziale cliente sia una parte obbligatoria del processo di vendita.

Potrebbe trattarsi di una procedura semplice come accompagnare il cliente alla cassa per completare l’acquisto o complessa come chiedere diverse firme su un lungo contratto. In ogni caso, è imperativo chiudere formalmente l’affare.

9. Consegna il prodotto.

Il metodo di consegna che sceglierai dipenderà dal tuo prodotto o servizio, ma l’importante è essere rapidi. Se vendi qualcosa di fisico, la transazione sarà istantanea mentre chi vende via e-commerce potrebbe avere un po’ di ritardo nel fornire al cliente ciò per cui ha pagato. A volte i servizi possono richiedere più tempo a causa della pianificazione.

Se il tuo prodotto richiede un’installazione complessa, potresti voler offrire assistenza in merito. Se il tuo calendario di servizi è prenotato per un mese, offri al cliente l’opportunità di prenotare più di una sessione alla volta per avere un calendario certo.

Qualsiasi sforzo puoi fare per accelerare la consegna del tuo prodotto o servizio sarà apprezzato dal tuo nuovo cliente. Dopotutto, stai ancora lasciando un’impressione duratura su di loro e su tutte le persone a cui ti suggeriranno in futuro.

10. Chiedi feedback

Finora abbiamo parlato abbastanza di testimonianze perché l’ultimo passaggio nel processo di vendita di qualsiasi cosa online è prepararsi a ricominciare dal primo passaggio. Ricevere una referenza è il miglior complimento che un cliente può farti. Significa che hanno amato così tanto la loro esperienza di acquisto e il loro acquisto, che vogliono che altre persone lo sperimentino in prima persona.

Questo non è un complimento da prendere alla leggera. Se ricevi una recensione, contatta il tuo cliente immediatamente (sì, anche lo stesso giorno) per ringraziarlo e fargli sapere che hai apprezzato il suo gesto.

Se sei stato consigliato a qualcuno e lo sai contatta l’azienda da cui sei stato suggerito. Questo non solo ti conferisce credibilità, ma apre la conversazione tra il tuo cliente e il referral in modo che il tuo cliente possao aiutarti a vendere il prodotto per te.

La testimonianza di un cliente esistente sarà molto più potente di qualsiasi presentazione tu possa fare. Le persone credono ai loro amici, lascia che questo funzioni a tuo favore.

Sebbene i suggerimenti di vendita sopra riportati possano essere applicati a qualsiasi cosa, ti consigliamo di personalizzare il tuo approccio a seconda che tu stia vendendo un prodotto o un servizio.

Come vendere un prodotto

I prodotti spesso offrono soluzioni concrete al problema del cliente. Sebbene abbiano il vantaggio di essere un oggetto tangibile da mostrare, vendere un prodotto non dovrebbe essere confuso come una cosa facile. I clienti devono ancora essere convinti del motivo per cui dovrebbero acquistare il tuo prodotto invece di quello di qualcun altro.

1. Concentrati sulle esigenze dei tuoi clienti.

Come affermato in precedenza, ti consigliamo di concentrarti su quali sono i punti critici del cliente e da lì puoi capire come il tuo prodotto può risolvere il problema. Le esigenze del cliente dovrebbero sempre essere la tua stella polare.

2. Evidenziare le caratteristiche interessanti o esclusive del prodotto.

I prodotti in genere offrono ai clienti qualcosa di tangibile (a meno che non sia il software) che possono vedere e toccare. Danno anche l’opportunità ai clienti di confrontarli con altri prodotti simili. Approfondisci quali caratteristiche differenziano il tuo prodotto dalla confezione. Qualcuna di queste funzionalità migliora le prestazioni del prodotto? Se è così, evidenzialo e spiega il punto ai tuoi potenziali clienti. Spiega perché le funzionalità del tuo prodotto rappresentano un miglioramento rispetto alla concorrenza e possono fornire risultati migliori ai tuoi clienti.

3. Usa le dimostrazioni a tuo vantaggio.

Uno dei vantaggi della vendita di un prodotto è che è più facile mostrare ai potenziali clienti come funziona. Fare una dimostrazione o chiedere al cliente di provarlo personalmente è un ottimo modo per illustrare il valore del prodotto. I clienti non dovranno indovinare come utilizzerebbero il prodotto o cosa fa effettivamente. Possono vederlo in azione.

Usa la tua dimostrazione per evidenziare il valore del prodotto in tempo reale e spiegare i vantaggi ai tuoi potenziali clienti. La maggior parte delle persone che acquistano una nuova auto vogliono provarla prima di prendere una decisione. Le persone che acquistano software desiderano visualizzare l’interfaccia e interagire con essa prima di impegnarsi nell’acquisto. Le dimostrazioni sono il luogo in cui puoi davvero far brillare il prodotto.

Come Vendere un Servizio

Mentre la vendita di un prodotto può sembrare più transazionale, spesso con un acquisto una tantum, la vendita di un servizio richiede più sfumature. Senza un prodotto tangibile, dovrai vendere ai potenziali clienti la visione che il tuo servizio migliorerà la loro vita o il loro business.

1. Concentrati sulla costruzione di relazioni invece che sulla vendita.

Può sembrare controintuitivo, ma è importante sviluppare un rapporto con i tuoi potenziali clienti. È probabile che le persone non compreranno non appena le incontri per la prima volta o quando visitano per la prima volta il tuo sito web. Quindi, non dovresti affrontarlo come se avessi fatto una proposta e il gioco è fatto. Pensa invece a come puoi costruire una connessione a lungo termine con il cliente che lo porti ad acquistare il tuo servizio.

Dovrai porre domande per trovare maggiori informazioni sui loro bisogni e desideri. Da lì puoi iniziare a collegare i punti su quali attributi del tuo servizio potrebbero essere più vantaggiosi per i loro problemi specifici. I clienti dovrebbero pensare che tu abbia in mente i loro migliori interessi prima di acquistare.

2. Sfrutta le testimonianze dei clienti per creare fiducia.

Quando i clienti acquistano un servizio, lo fanno in base al potenziale successo che potrebbero avere utilizzandolo. Non esiste un prodotto tangibile a cui guardare come riferimento. Quindi, se hai clienti esistenti che sono soddisfatti del tuo servizio, chiedi loro di offrire una testimonianza. Le testimonianze possono aiutarti a guadagnare la fiducia dei tuoi potenziali clienti, soprattutto se si tratta di un marchio noto che parla dei vantaggi derivanti dall’utilizzo del tuo servizio.

Con le testimonianze, i potenziali clienti possono riconoscersi nei tuoi attuali clienti soddisfatti. Possono verificare se la loro organizzazione ha un modello di business simile e capire meglio come il tuo servizio potrebbe funzionare per loro. Le testimonianze aiutano a creare fiducia nei clienti affermando la tua azienda come autorità o esperto nel settore e li aiuteranno a convincerli a sceglierti rispetto ad altri fornitori di servizi.

3. Enfatizza i vantaggi del tuo servizio.

Puoi parlare di quanto sia eccezionale il tuo servizio, ma se non guidi a casa perché i clienti dovrebbero acquistarlo, stai perdendo tempo. Dopo aver costruito una relazione con potenziali clienti e individuato i loro punti deboli, comunica in che modo l’utilizzo del tuo servizio risolverà i loro problemi e rimuoverà gli ostacoli. Ci sono processi che il tuo servizio può semplificare? Usare il tuo servizio farà risparmiare tempo o denaro? Se è così, sii esplicito al riguardo e fornisci una spiegazione dettagliata su come.

Il successo della vendita di un servizio dipenderà in gran parte dalla capacità di comunicarne il valore ai potenziali clienti. Dovrai aiutarli a visualizzare come il tuo servizio migliorerà la loro vita o il loro business.

Chiunque può imparare a vendere?

Scommetti. Richiede solo la giusta mentalità, oltre alla volontà di esercitarsi e lavorare sul proprio approccio finché non lo si ottiene nel modo giusto. L’autore e “il più grande venditore del mondo” Joe Girard sottolinea nel suo libro How to Sell Anything to Anybody, che le persone che eccellono nelle vendite non lo affrontano come un accordo transazionale univoco. Invece, dice, chi “capisce come la vendita può essere un processo continuo che non finisce mai, allora ce la farà alla grande.” Una volta che vedrai la vendita come un processo piuttosto che come una transazione, ti preparerai per il successo.

Le migliori tecniche per vendere

• Fornisci molti dettagli.
• Comunicare il valore del prodotto.
• Crea una lista di posta elettronica.
• Personalizza i touchpoint digitali.
• Crea un senso di urgenza
• Considera la posizione di ciascun lead nel percorso di acquisto.

Utilizza il lead scoring per concentrarti sui lead online di alto valore.

Come posso diventare bravo a vendere?

La capacità di vendere qualsiasi cosa dipende:

• dalla conoscenza del proprio cliente
• dalla conoscienza delle metodologie di vendita fondamentali per raggiungerlo.

Anche la capacità di vendere qualsiasi cosa online può essere ridotta a questo… utilizzando diversi canali e tecnologie per farlo.