Lead Generation: una guida per principianti su come generare business attraverso l’inbound marketing

Scopri come la lead generation si inserisce nella tua strategia di inbound marketing e come puoi iniziare a generare lead (contatti) di qualità per la tua azienda in modo semplice. Di seguito ti proponiamo una guida introduttiva per riuscire a convertire i visitatori del sito web in lead di qualità per la tua attività.

Iniziamo con la definizione di una lead e approfondiamo degli aspetti importanti intorno alla lead generation, in modo da capire perché la generazione di una lead (in modo “naturale”) è molto più efficace del semplice acquisto di lead.

• Cos’è una lead?
• Cosa significa qualificare una lead?
• Cos’è la lead generation: le fasi e le aree chiave
• Strategie di lead generation: Strumenti
• Perché non semplicemente acquistare direttamente delle lead?
• Esempi di formati ad hoc per la Lead Generation
• Suggerimenti per la lead generation
• Tendenze e benchmark nella lead generation

Cos’è una lead?

Una lead è una persona che mostra interesse per il prodotto o il servizio di un’azienda, in altre parole, un nostro contatto (e potenziale cliente).
Le lead vengono poi contattati dall’azienda o organizzazione dopo aver lasciato i propri dati di contatto (solitamente quando lasciamo le nostre informazioni personali –email, telefono, ecc- per avere un’offerta, informazioni approfondite su un prodotto o servizio o un abbonamento ad esempio).

Solitamente il primo approccio di comunicazione lato azienda avviene inviando un’email o chiamando la persona.
Facciamo un esempio. Supponiamo che tu partecipi a un sondaggio online per saperne di più su come prenderti cura della tua auto. Circa un giorno dopo, riceverai un’e-mail dall’azienda automobilistica che ha creato il sondaggio. Questo processo sarebbe molto meno invadente che se ti avessero chiamato all’improvviso da un’azienda automobilistica che non conosci (e che tante volte percepiamo come spam), giusto?

Parallelamente e dal punto di vista aziendale, le informazioni che l’azienda automobilistica raccoglie su di te dalle risposte al sondaggio li aiutano a personalizzare quella comunicazione di apertura, così da affrontare subito i tuoi problemi o necessità (es. Cambio gomme? Assicurazione? Cambio olio?).
Le lead fanno parte del ciclo di vita degli utenti, ed è la transizione di un semplice visitatore del sito web a diventare clienti. Inoltre, non tutte le lead sono uguali. Esistono diversi tipi di lead, in base al modo in cui sono “qualificate” e alla fase del ciclo di vita in cui si trovano.

Cosa significa qualificare una lead?

Qualificare una lead significa identificare i contatti più propensi a trasformarsi in potenziali clienti e classificarli in base al livello di interesse mostrato. Possiamo distinguere questi tipi:

• Lead qualificata per il marketing (MQL)
  

  Le lead qualificate per il marketing sono contatti che hanno interagito con le attività del tuo team di marketing ma non sono pronti a ricevere subito una chiamata di vendita. Un esempio di MQL è un contatto che compila un modulo della pagina di destinazione per informazioni su un’offerta.

• Lead qualificata per le vendite (SQL)
  

  Le lead qualificate per le vendite sono contatti che hanno intrapreso azioni che indicano espressamente il loro interesse ad efetturare l’acquisto/azione finale. Un esempio di SQL è un contatto che compila un modulo per porre una domanda sul tuo prodotto o servizio.

• Lead qualificata per il prodotto (PQL)
  

  Le lead qualificate per il prodotto sono contatti che hanno utilizzato il tuo prodotto e intrapreso azioni che indicano interesse a diventare un cliente finale “pagante”. Questi tipi di lead sono tipici delle aziende che offrono una prova del prodotto o una versione gratuita o limitata del proprio prodotto. Ecco un esempio: Immagina di gestire un’azienda che vende elettrodomestici di alta gamma, tra cui frigoriferi di ultima generazione. Un potenziale cliente potrebbe diventare un “Lead qualificato per il prodotto” se ha mostrato un interesse specifico per un frigorifero particolare, magari attraverso l’interazione con il sito web dell’azienda o una visita al negozio.

  Supponiamo che questa persona abbia indicato preferenze specifiche durante la sua ricerca, come la necessità di un frigorifero con ampio spazio per la conservazione di alimenti freschi e una funzione di risparmio energetico.

  Attraverso ulteriori interazioni o domande mirate, potrebbe emergere che il cliente ha anche un budget adeguato per un prodotto di fascia alta. In questo caso, il “Lead qualificato per il prodotto” sarebbe un individuo che ha dimostrato un interesse specifico per un particolare frigorifero, ha esigenze che corrispondono alle caratteristiche del prodotto e dispone delle risorse finanziarie necessarie per effettuare l’acquisto. Questo lead è quindi più probabile che si trasformi in un cliente effettivo per quel particolare prodotto.

• Lead qualificata per il servizio
  

  I lead qualificati per il servizio sono contatti o clienti che hanno indicato al tuo team di assistenza che sono interessati a diventare clienti “paganti”.
  Ad esempio, un cliente potrebbe dire al servizio clienti che vorrebbe aggiornare l’abbonamento al servizio. A questo punto, il rappresentante del servizio clienti passerà questo cliente al team di vendite o al rappresentante più appropriato.

  Ecco un esempio: Immagina di gestire un’azienda che offre servizi di consulenza finanziaria. Un potenziale cliente potrebbe diventare una “Lead qualificata per il servizio” se ha manifestato un interesse specifico, ad esempio compilando un modulo online per ricevere consulenza sulla pianificazione finanziaria per la pensione. Questa persona potrebbe aver indicato dettagli come il desiderio di pianificare il proprio futuro finanziario, l’età in vista del pensionamento e il livello di investimenti attuali. In questo contesto, la”Lead qualificata per il servizio” sarebbe qualcuno che ha dimostrato interesse specifico nel servizio di consulenza finanziaria per la pensione e che soddisfa determinati criteri di qualificazione, come l’età e la disponibilità di investimenti. Questo tipo di lead è più propenso a beneficiare dei servizi offerti e rappresenta quindi un potenziale cliente di maggiore valore per l’azienda.

E non è tutto! Di seguito sono riportati alcuni modi in cui potresti qualificare una persona come lead. Ciascuno di questi esempi mostra che la quantità di informazioni raccolte utilizzate per qualificare un lead, nonché il suo livello di interesse, possono variare.
Vediamo qualche ipotetico scenario:

• Domanda di lavoro. Un candidato condivide informazioni personali perché desidera essere preso in considerazione per una posizione. Tale candidatura dimostra il loro interesse per il lavoro, qualificando la persona come lead per il team di reclutamento dell’azienda, non per il marketing o le vendite.
• Coupon. Se un acquirente trova un coupon di valore, potrebbe essere disposto a fornire il proprio nome e indirizzo e-mail in cambio del coupon. Anche se non si tratta di molte informazioni, è sufficiente per un’azienda sapere che qualcuno ha un interesse diretto almeno per il coupon.
• Contenuto. Mentre il download di un coupon mostra che una persona ha un interesse diretto per il tuo prodotto, il contenuto (come un ebook o un webinar) no. Per comprendere la natura dell’interesse della persona, probabilmente dovrai raccogliere maggiori informazioni.

Questi tre esempi generali evidenziano come la lead generation differisce da azienda ad azienda e da persona a persona.
Dovrai raccogliere informazioni sufficienti per valutare se qualcuno ha un particolare interesse per il tuo prodotto o servizio: la quantità di informazioni sufficienti varierà a seconda della tua attività.

Diamo un’occhiata ad esempio all’azienda Episerver in US. Loro utilizzano report sui contenuti Web per la generazione di lead, raccogliendo sei informazioni dagli utenti. Episerver quindi fornisce un ottimo esempio di cosa chiedere in un modulo di lead generation:
• Nome e cognome. Queste sono le informazioni fondamentali necessarie per personalizzare la tua comunicazione con ciascuna lead.
• E-mail. Questo serve come identificatore univoco ed è il modo in cui contatterai la tua lead.
• Azienda. Ciò ti consentirà di ricercare il settore e l’azienda della tua lead e in che modo la lead potrebbe trarre vantaggio dal tuo prodotto o servizio (principalmente per B2B).
• Ruolo. Comprendere il ruolo di un individuo ti aiuterà a capire come comunicare con lui. Ogni stakeholder del marchio avrà una visione e una prospettiva diversa sulla tua offerta (principalmente per il B2B).
• Paese e Stato. Le informazioni sul luogo dove vive l’utente possono aiutarti a segmentare e qualificare la lead in base al tuo servizio.

 

Un altro esempio di form in Italia: l’azienda “Tutto per l’ufficio snc” propone l’iscrizione al sito e richiede poi i dati aziendali di contatto.

Per razionalizzare e poter dare priorità alle informazioni raccolte sulle lead, si può anche assegnare un punteggio o “lead scoring”, vediamolo:
Il lead scoring è un modo per qualificare quantitativamente le lead. Utilizzando questa tecnica, alle lead viene assegnato un valore numerico (o punteggio) per determinare dove si collocano sulla scala da “interessato” a “pronto per una vendita”.

I criteri dipendono da te, ma devono essere uniformi tra i reparti marketing e vendite in modo che tutti lavorino sulla stessa scala.
Il punteggio di una lead può essere basato sulle azioni intraprese, sulle informazioni fornite, sul livello di coinvolgimento o su altri criteri determinati dal team di vendita. Ad esempio, potresti assegnare un punteggio alto se qualcuno interagisce regolarmente con te sui social media; e ancora più alto se utilizzasse uno dei tuoi coupon, un’azione che significherebbe che questa persona è direttamente interessata al tuo prodotto.
Più alto è il punteggio di una lead, più si avvicina a diventare un SQL (a un passo dal diventare un cliente!).
Potrebbe essere necessario modificare i criteri finché non trovi la formula che funziona, ma una volta fatto, trasformerai la tua generazione di contatti in generazione di clienti.

Cos’è la lead generation?

La lead generation è l’insieme delle strategie di marketing che servono a  intercettare un pubblico potenzialmente interessato ai tuoi prodotti e acquisire contatti da trasformare in nuovi clienti. Nel funnel di conversione, è importante non confondere le lead con i prospect (i contatti che hanno già mostrato un certo interesse all’acquisto). Alcuni esempi di mezzi di lead generation che puoi utilizzare per attirare potenziali clienti e guidarli verso le tue offerte sono coupon, eventi dal vivo, contenuti online, post del blog, ecc.

La lead generation avviene dopo che hai attirato un pubblico e sei pronto a convertire quei visitatori in lead per il tuo team di vendita. Per intenderci, ogni volta che qualcuno al di fuori del mondo del marketing mi chiede cosa faccio, non posso semplicemente dire: “Creo contenuti per la lead generation”. Le persone non capirebbero niente… Se invece dicessi: “Lavoro per trovare modi unici che attirino le persone verso la mia attività. Cerco di dare informazioni interessanti che possano svegliare l’interesse sul mio prodotto/servizio in modo che poi le persone diventino miei clienti”. Questa risposta suona un po’ meglio, vero? Sì, ed è esattamente ciò che è la lead generation: è un modo per avvicinare potenziali clienti alla tua attività e portarli sulla strada giusta per effettuare un acquisto.

E che differenza c’è tra la lead generation e l’inbound marketing?

La lead generation può essere parte integrante di una strategia di inbound marketing. Ad esempio, una strategia inbound potrebbe includere la creazione di contenuti educativi, come blog post, video tutorial o whitepaper, che attirano i potenziali clienti interessati a un determinato argomento. Successivamente, attraverso varie tattiche di lead generation, come offerte di contenuti scaricabili o webinar, l’azienda può raccogliere informazioni sui visitatori interessati, trasformandoli in lead.

In sintesi, mentre la lead generation si concentra sulla raccolta attiva di informazioni sui potenziali clienti, l’inbound marketing si basa sulla creazione di un ambiente in cui i clienti potenziali vengono attratti spontaneamente attraverso contenuti di valore. Entrambe le attività sono spesso integrate per alimentare il processo di vendita e aumentare la conversione delle lead in clienti effettivi.

Come puoi vedere nel diagramma seguente, generare lead è un punto fondamentale nel percorso di un individuo per diventare un cliente soddisfatto.

Le fasi del processo di lead generation

Ora che abbiamo capito come la lead generation si inserisce nella metodologia di inbound marketing, esaminiamo le fasi del processo di lead generation:

1. Innanzitutto, un visitatore scopre la tua attività attraverso uno dei tuoi canali di marketing, come il tuo sito web, blog o social media.
2. Quel visitatore fa quindi clic sul tuo invito all’azione (CTA): un’immagine, un pulsante o un messaggio che incoraggia i visitatori del sito web a intraprendere una sorta di azione.
3. Quella CTA porta il tuo visitatore a una landing page, una pagina web progettata per acquisire informazioni sulle lead in cambio di un’offerta.
4. Una volta sulla pagina di destinazione, il tuo visitatore compila un modulo in cambio dell’offerta/informazioni. Ecco fatto!

Nota: un’offerta è il contenuto o la risorsa che viene promossa sulla pagina di destinazione, come un ebook, la richiesta di informazioni su un corso o l’iscrizione a una rivista. L’offerta deve avere un valore sufficiente affinché un visitatore possa fornire le proprie informazioni personali in cambio dell’accesso ad esse.

Vedi come tutto combacia?
Per riassumere: il visitatore fa clic su un CTA che lo porta a una pagina di destinazione dove compila un modulo per ottenere un’offerta, a quel punto diventano una lead.

Una volta messi insieme tutti questi elementi, puoi utilizzare i tuoi vari canali promozionali per indirizzare il traffico verso la tua pagina di destinazione e iniziare a generare lead.

Ma quali canali dovrei utilizzare per promuovere la mia landing page?

Se ti stai chiedendo come generare lead nello specifico nel marketing digitale, è tempo di analizzare i tuoi canali online esistenti e identificare le opportunità di conversione. Ciò può includere qualsiasi cosa, dal tuo sito web alla tua presenza organica e a pagamento sui social media. Questo grafico mostra il flusso dai canali di marketing promozionale alla lead generata.

Le aree chiave della lead generation

Facciamo un riassunto delle aree chiave della lead generation:

• Contenuto di Qualità:
  La creazione e la distribuzione di contenuti rilevanti e di valore sono fondamentali per attirare l’interesse dei potenziali clienti e guidarli verso una pagina di destinazione. In genere, crei contenuti per fornire ai visitatori informazioni utili e gratuite. Puoi includere CTA ovunque nei tuoi contenuti: sopra, in fondo al post, nella fascia laterale, ecc.
  Più i visitatori sono soddisfatti dei tuoi contenuti, più è probabile che facciano clic sul tuo CTA e si spostino sulla tua pagina di destinazione per procedere con l’azione che desideri che facciano (es. download di un coupon).
• Sito Web Ottimizzato:
  Assicurarsi che il tuo sito web sia ben strutturato, facile da navigare e ottimizzato per i motori di ricerca (SEO) è essenziale per attirare traffico qualificato.
• Landing Page Efficaci:
  Le landing page mirate e ben progettate sono cruciali per convertire i visitatori del sito in lead. Devono essere chiare, persuasive e incentrate sull’azione desiderata.
• Moduli di Contatto:
  I formulari online (contact form) sono strumenti chiave per raccogliere informazioni sui visitatori del sito. Devono essere progettati in modo da essere facili da compilare e richiedere solo le informazioni più necessarie.

 

Strategie di lead generation: Strumenti

Di seguito vi mostriamo degli esempi degli strumenti utilizzati spesso nelle strategie e le campagne di lead generation:

• Social Media Marketing:
  L’utilizzo dei social media come piattaforme per promuovere contenuti e coinvolgere il pubblico può essere una componente efficace della lead generation. Le piattaforme di social media consentono di guidare facilmente i tuoi follower ad agire, dall’opzione di scorrimento per le storie di Instagram, ai collegamenti, alla biografia di Facebook, fino agli URL su Twitter.
  Puoi anche promuovere le tue offerte sui social media e includere un CTA nella didascalia.
• Email Marketing:
  L’email marketing è uno strumento potente per curare (e non perdere) le lead nel tempo. Invia contenuti rilevanti e personalizzati per mantenere l’interesse dei potenziali clienti. L’e-mail è un ottimo posto per raggiungere persone che già conoscono il tuo marchio, prodotto o servizio. È molto più semplice chiedere loro di agire poiché si sono precedentemente iscritti alla tua lista. Utilizza CTA con testi accattivanti nell’oggetto dell’email e un design accattivante per attirare l’attenzione una volta l’utente apre l’email.
• Strategie di PPC (Pay-Per-Click):
  La pubblicità online a pagamento può generare traffico mirato al tuo sito, e le landing page collegate agli annunci possono essere ottimizzate per la lead generation.
• Webinar ed Eventi:
  La conduzione di webinar e partecipazione a eventi può essere un modo efficace per coinvolgere il pubblico e raccogliere informazioni sui partecipanti interessati. Gli eventi di settore sono un ottimo modo per incontrare faccia a faccia il tuo pubblico target e trasformare i nuovi contatti in lead qualificate.
  Se disponi di un buon budget di marketing, potresti allocare una buona fetta sugli eventi. Le fiere semplificano la qualificazione di nuovi contatti dal tuo stand con una demo o una consulenza personalizzata.
• Annunci e retargeting:
  L’unico scopo di un annuncio è indurre le persone ad agire. Altrimenti perché spendere quei soldi? Se vuoi che le persone che vedono l’annuncio diventino lead, assicurati che la tua pagina di destinazione e la tua offerta corrispondano esattamente a quanto promesso nell’annuncio e che l’azione che desideri che gli utenti intraprendano sia chiarissima.
• Blog:
  Il bello dell’utilizzo dei post del tuo blog per promuovere un’offerta è che puoi adattare l’intero articolo all’obiettivo finale. Supponiamo che la tua offerta sia un video didattico sulla configurazione di Google Search Console. In tal caso, puoi scrivere un post sul blog sulla selezione delle metriche di marketing, rendendo il tuo CTA altamente pertinente e facile da cliccare.
• Prove di prodotto:
  Puoi abbattere molte barriere di vendita offrendo prove del tuo prodotto o servizio. Una volta che un potenziale cliente utilizza il tuo prodotto, puoi invogliarlo con offerte o risorse aggiuntive per incoraggiarlo ad acquistare.
  Un’altra buona pratica è includere il tuo marchio nelle versioni gratuite dei singoli prodotti in modo da poter catturare anche altri potenziali clienti su altri prodotti.
• Il passaparola:
  è utile per la generazione di lead in un modo diverso. Mette il tuo marchio di fronte a più persone lavorando sulla credibilità del brand, aumentando le tue possibilità di generare più contatti.
• Partnership commerciali.
  Le partnership commerciali sono spesso una fonte di enorme potenziale tante volte non sfruttato per la lead generation. Può essere semplice come il posizionamento di un logo sul sito Web del tuo partner. Ma puoi andare oltre con strategie di contenuto congiunte, materiali promozionali e altro ancora.
  In questo modo, entrambi lavorerete sulla base clienti dell’altro e ne trarrete vantaggio reciprocamente.
• Creazione di una community.
  Le community sono ideali per trasformare i visitatori in lead. Sono anche un ottimo modo per coltivare e qualificare le lead esistenti.
  Ad esempio, supponiamo che tu abbia un nuovo utente che vuole avere una prova gratuita del tuo prodotto, ma ha qualche dubbio sul funzionamento del prodotto. Questa persona andrà a cercare il forum delle persone che discutono del tuo prodotto, così da poter avere indicazioni su come utilizzarlo.

Infine, non dimentichiamoci di chiudere il cerchio e procedere sempre e in parallelo con queste due attività:

1. L’analisi dei Dati:
   L’analisi dei dati è fondamentale per comprendere quali strategie stanno funzionando meglio. Monitorare le metriche di lead generation ti aiuta a ottimizzare continuamente le tue campagne.
2. Integrazione con il CRM (Customer Relationship Management):
   Un sistema CRM ben integrato ti consente di gestire e tracciare le lead in modo efficiente, garantendo una gestione efficace del ciclo di vita del cliente.

 

Perché non semplicemente acquistare lead?

Sia gli esperti di marketing che i venditori vogliono riempire il loro funnel di vendita – e vogliono riempirlo rapidamente.
Acquistare lead, invece di generarli organicamente, è molto più semplice e richiede molto meno tempo e fatica, nonostante sia più costoso. Ma potresti comunque pagare per la pubblicità, quindi perché non semplicemente acquistare lead?

Innanzitutto, tutti i contatti che hai acquistato non ti conoscono. In genere, hanno “aderito” in qualche altro sito al momento dell’iscrizione a qualcosa e non hanno scelto appositamente di ricevere qualcosa dalla tua azienda.
Di conseguenza i messaggi che invierai a loro sono messaggi indesiderati. L’invio di messaggi indesiderati è invadente (spesso percepito come spam): se il potenziale cliente non è mai stato sul tuo sito web e non ha mai espresso interesse per i tuoi prodotti o servizi, allora lo stai “invadendo”, chiaro e semplice.

Tra l’altro, come dicevamo poco fa, se non hanno mai scelto di ricevere messaggi specifici da te, c’è un’alta probabilità che possano contrassegnare i tuoi messaggi come spam, il che è pericoloso.
Una volta che un numero sufficiente di persone contrassegnerà i tuoi messaggi come spam, il tuo indirizzo email verrà contrassegnato e condiviso con altri provider di posta elettronica.
Una volta che vieni segnalato, è davvero, davvero difficile diventare di nuovo credibile. Inoltre, è probabile che la consegna delle tue email e la reputazione del tuo IP vengano danneggiate.
È sempre meglio generare contatti in modo organico piuttosto che acquistarli.

 

Esempi di formati ad hoc per la Lead Generation

Alcune piattaforme online, hanno sviluppato dei formati ad hoc per la generazione di lead, vediamoli:

• Facebook Lead Ads
  Facebook è stato un canale per la lead generation sin dal suo inizio. Originariamente, le aziende potevano utilizzare i link in uscita nei loro post e le informazioni nelle loro biografie per attirare utenti sui loro siti web. Tuttavia, quando Facebook Ads è stato lanciato nel 2007 e il suo algoritmo ha iniziato a favorire gli account che utilizzavano pubblicità a pagamento, si è verificato un cambiamento importante nel modo in cui le aziende utilizzavano la piattaforma per acquisire contatti. Facebook ha creato quindi le Lead Ads per questo scopo, qui di seguito un esempio:

 

• Lead Gen Form su LinkedIn
  LinkedIn ha aumentato la sua partecipazione nella pubblicità sin dai suoi primi giorni.
  Per quanto riguarda la lead generation, LinkedIn ha creato i moduli Lead Gen, che si popolano automaticamente con i dati del profilo di un utente quando fa clic su un CTA, semplificando l’acquisizione di informazioni.
• Google Lead Ads
  Come funziona: all’interno della piattaforma di Google Ads. crei un modulo per le lead e lo aggiungi a una campagna. (sulla rete di ricerca, video -versione beta- e display).
  Le persone incluse nel tuo segmento di pubblico visitano una proprietà Google (ad es. YouTube) e interagiscono con l’annuncio contenente il modulo per le lead. Quando aprono il modulo per le lead, possono scegliere di inviare i propri dati di contatto, ad esempio indirizzo email e numero di telefono.
  Poi  puoi scaricare e gestire le lead direttamente dalla piattaforma di Google Ads attraverso un file CSV o creare un’integrazione webhook per riceverli direttamente nel sistema di gestione dei rapporti con i clienti (CRM).

 

Suggerimenti per le campagne di lead generation

In ogni campagna di lead generation, possono esserci molti fattori in gioco che possono avere un grosso impatto sull’efficacia e l’efficienza nella gestione del lavoro.
Può essere difficile capire quali parti della tua campagna funzionano e quali no. Ecco alcuni suggerimenti che possono aiutarti nell’ottimizzazione:

1. Segui i tuoi dati.
   Se stai cercando di creare una vera macchina di lead generation, inizia con la massa di dati già a portata di mano. Inizia archiviando i post che si posizionano bene, attirano traffico e hanno una chiara connessione con il tuo prodotto.
   Una volta che sai cosa funziona bene, puoi determinare dove posizionare i CTA. Per questi post, chiediti qual è l’elemento intermedio mancante tra ciò che qualcuno sta leggendo e ciò che puoi offrirgli. Potrebbe essere un una guida più approfondita o anche una demo se il contenuto è destinato a coloro che si trovano più avanti nel ciclo di acquisto. Ricorda, il tuo CTA non dovrebbe essere raggiungibile dall’argomento stesso nel post. Mantieni le cose in modo chiaro e logico e poi tutto arriverà.
2. Utilizza i giusti strumenti di lead generation.
   Utilizzare un sistema per organizzare e archiviare i propri contatti è fondamentale. È qui che entrano in gioco gli strumenti e i software di lead generation .
   Quanto sai delle persone che visitano il tuo sito web? Conosci i loro nomi o i loro indirizzi email? Che ne dici di quali pagine hanno visitato, come stanno navigando e cosa fanno prima e dopo aver compilato un modulo di conversione delle lead?
   Se non conosci le risposte a queste domande, è probabile che tu abbia difficoltà a connetterti con le persone che visitano il tuo sito. Queste sono domande a cui dovresti essere in grado di rispondere e puoi farlo con i giusti strumenti di lead generation .
   Esistono diversi strumenti e modelli che ti aiuteranno a creare diverse risorse di lead generation da utilizzare sul tuo sito:
   – Modelli di invito all’azione.
3. Crea pulsanti CTA cliccabili da utilizzare sul tuo blog, sulle pagine di destinazione e altrove sul tuo sito.
   – Strumenti software per la generazione di lead. Esistono degli strumenti gratuiti con funzionalità ad hoc per l’acquisizione di lead, che elimineranno tutti i moduli preesistenti di cui disponi e aggiungeranno tali contatti al database dei contatti. Puoi anche creare popup, barre nella parte superiore o slide-in, per aiutarti a trasformare immediatamente i visitatori in lead.
   – Monitoraggio dei visitatori, lo strumento di mappa termica virtuale di Hotjar ad esempio crea una rappresentazione codificata a colori di come un utente naviga nel tuo sito. Puoi quindi capire cosa vogliono e cosa interessa agli utenti.
4. Crea offerte per tutte le diverse fasi del ciclo d’acquisto.
   Non tutti i visitatori del tuo sito sono pronti a parlare con il tuo team di vendita o a vedere una demo del tuo prodotto. Qualcuno all’inizio del percorso d’acquisto potrebbe essere interessato solo a un articolo informativo come un ebook o una guida; e qualcuno che ha più familiarità con la tua azienda e che è vicino alla fine del percorso potrebbe essere più interessato a una prova gratuita o una demo. Assicurati di creare offerte per ogni fase e di offrire CTA per queste offerte in tutto il tuo sito. Sì, ci vuole tempo per creare contenuti di valore per i tuoi contatti lungo il funnel, ma se non offri nulla ai visitatori, potrebbero non tornare mai al tuo sito web. Se vuoi fare un ulteriore passo avanti nella personalizzazione, prova a utilizzare CTA intelligenti. I CTA intelligenti rilevano dove si trova una persona nel percorso d’acquisto, che si tratti di un nuovo visitatore, di una lead o di un cliente, e visualizzano i CTA di conseguenza. I CTA personalizzati convertono meglio del 202% rispetto a quelli di base.
5. Mantieni i tuoi messaggi coerenti e mantieni la tua promessa.
   Le campagne di lead generation con il maggior tasso di conversione sono quelle che creano una transizione fluida dal testo e dal design dell’annuncio al risultato finale stesso. Assicurati di presentare un messaggio coerente durante tutto il processo e di fornire valore a tutti coloro che interagiscono con i tuoi strumenti di lead generation. Gli aspetti grafici della tua campagna di lead generation dovrebbero rispecchiare tutto il resto del tuo sito web, del tuo blog e del prodotto che alla fine proverai a vendere. In caso contrario, avrai difficoltà a portare la tua lead alla fase successiva del ciclo di vita.
6. Collega il tuo CTA a una landing page dedicata.
   Questo potrebbe sembrarti ovvio, ma rimarrai sorpreso dal numero di operatori di marketing che non creano pagine di destinazione dedicate per le loro offerte. I CTA hanno lo scopo di indirizzare i visitatori a una pagina di destinazione dove possono ricevere un’offerta specifica. Ad esempio, non utilizzare CTA per indirizzare le persone alla tua home page. Anche se il tuo CTA riguarda il tuo marchio o prodotto, dovresti comunque inviarlo a una pagina di destinazione mirata che includa un modulo di adesione. Se puoi utilizzare un CTA, inviali a una pagina che li convertirà in una lead subito.
7. Coinvolgi il tuo team di vendita.
   Ricordi quando abbiamo parlato di lead scoring (punteggio)? Bene, non è esattamente fattibile senza il contributo del tuo team di vendita. Come fai a sapere cosa qualifica una lead per le vendite senza sapere se le tue lead qualificate per le vendite (SQL) vengono utilizzati con successo? I tuoi team di marketing e vendita devono essere allineati sulle definizioni e sul processo di spostamento di una lead da MQL (marketing) a SQL (vendita) prima ancora di iniziare ad acquisire lead. Sii aperto all’evoluzione del tuo rapporto con le vendite e al modo in cui guidi le lead lungo il funnel. Probabilmente i tuoi parametri per il punteggio dovranno essere rivisti nel tempo; assicurati solo che tutte le persone coinvolte siano aggiornate.
8. Usa i social media in modo strategico.
   Sebbene gli esperti di marketing in genere considerino i social media come il marketing top-of-the-funnel, possono comunque essere una fonte utile e a basso costo per la lead generation, come condiviso sopra. Inizia aggiungendo collegamenti direttamente alle offerte all’interno dei tuoi post su Facebook e gli altri social media. Ricorda: dì ai visitatori che li stai indirizzando a una pagina di destinazione sul tuo sito web. In questo modo, stai definendo le aspettative. Puoi anche eseguire un’analisi di lead generation del tuo blog per determinare quali post generano il maggior numero di lead e quindi impegnarti a collegare regolarmente ad essi i post sui social media. Un altro modo per generare contatti dai social media è organizzare un concorso. I concorsi sono divertenti e coinvolgenti per i tuoi follower e possono anche insegnarti moltissimo sul tuo pubblico.
9. Sfrutta le tue partnership.
   Quando si tratta di lead generation, il co-marketing può essere potente. Se il tuo team lavora con aziende partner, unite le vostre idee e create delle offerte reciprocamente vantaggiose. Le offerte di co-marketing hanno il potenziale per generare molti più contatti rispetto a un contenuto creato da una sola azienda.
10. Rimani flessibile e ripeti costantemente.
    La tua strategia di lead generation deve essere dinamica quanto le persone a cui ti rivolgi. Le tendenze cambiano, i comportamenti cambiano, le opinioni si trasformano e così dovrebbe essere anche il tuo marketing di lead generation. Utilizza gli A/B test per vedere quali CTA funzionano meglio, quali pagine di destinazione convertono meglio e quale copia è più efficace. Sperimenta modifiche al layout, design UX, contenuti e canali pubblicitari finché non trovi ciò che funziona.

Tendenze e benchmark nella lead generation

Quindi stai ricevendo traffico web e generando lead, bene. Ma come te la cavi rispetto alle altre aziende del tuo settore? Continua a leggere per scoprire cosa stanno facendo gli altri professionisti del marketing con la lead generation, insieme a importanti statistiche da considerare.

Su Marketplash, possiamo vedere delle statistiche che dimostrano come una grande strategia di lead generation è alla base di tutti i piani di marketing di successo e bisogna però fare attenzione alla legge GDPR:

• Il 50% dei marketer considera la lead generation una priorità assoluta nelle proprie campagne di marketing.
• Si stima che la spesa pubblicitaria per la lead generation digitale negli Stati Uniti ammonterà a 3,2 miliardi entro la fine del 2023.
• Il 61% dei marketer considera la generazione di traffico e lead come la sfida più grande.
• Il content marketing genera 3 volte più lead rispetto al marketing tradizionale.
• Il 45% degli intervistati ritiene che i webinar siano il canale più efficace per generare una domanda top-of-the-funnel.
• Gli eventi virtuali e le esperienze digitali sono al secondo posto con il 35%.
• Il 53% dei marketer spende quasi la metà del proprio budget di marketing per la lead generation
• Le chiamate sono il mezzo più utilizzato dalle aziende per entrare in contatto con i propri clienti potenziali, ma l’87% dei consumatori non risponde a una chiamata sconosciuta
• Attenzione! Durante l’ultimo anno, la legge GDPR (General Data Protection Regulation) ha ridotto in modo significativo i database di lead per molte organizzazioni.

Il content marketing aiuta a generare lead. Per seguire questa tendenza, leggi questo utile post sul blog su come creare una strategia di contenuti.

Ricorda: cresci meglio con la lead generation. Le nozioni di base che abbiamo illustrato in questo post del blog sono solo l’inizio. Continua a creare fantastiche offerte, inviti all’azione, pagine di destinazione e moduli e promuovili in ambienti multicanale. Resta in stretto contatto con il tuo team di vendita per assicurarti di gestire regolarmente lead di alta qualità.
Ultimo ma non meno importante, non smettere mai di testare. Più testerai ogni fase del tuo processo di lead generation in entrata, più migliorerai la qualità delle lead e aumenterai le entrate