Come identificare un Cliente Target – a chi sto vendendo?

Ti è mai capitato di vedere un prodotto, un servizio o un annuncio pubblicitario e di pensare: “A chi diavolo si stanno rivolgendo?” Abbiamo visto tutti campagne di marketing fallire perché non si connettevano al pubblico che volevano raggiungere o non era chiaro chi fosse il pubblico a cui queste erano destinate.

Un azienda, con risorse limitate, ha bisogno di dare priorità e scegliere quale cliente deve essere il target principale per la propria azienda e per i propri sforzi pubblicitari.

Definire un target è la chiave di un successo, il primo passo nel mercato per il processo di segmentazione. Se non sei sicuro di come trovare il tuo pubblico di destinazione, ecco cosa devi sapere.

Ma….

Cos’è il cliente Target?

Il tuo cliente target è il gruppo di persone o pubblico di destinazione specifico di consumatori che con maggiore probabilità desiderano il tuo prodotto o servizio e, quindi, il gruppo di persone che dovrebbero vedere le tue campagne pubblicitarie.
Il pubblico target può essere determinato da età, sesso, reddito, posizione, interessi o da una miriade di altri fattori.

Perché è importante definire il cliente target?

L’identificazione di un target ci fornisce un pubblico di destinazione per i nostri prodotti o servizi e indirizza chiaramente il nostro focus su chi servirà la tua attività e perché quei consumatori hanno bisogno dei tuoi beni o servizi. Determinare queste informazioni mantiene anche un pubblico di destinazione a un livello gestibile.

Il target viene utilizzato anche per definire la buyer persona di un’azienda. Le buyer personas sono una panoramica rappresentativa del cliente ideale di un’azienda ricavata dai dati che costituiscono un pubblico target. Alcune di queste aree demografiche e comportamentali sono:

• Posizione geografica
• Età
• Genere
• Occupazione
• Reddito

Queste informazioni aiutano a comprendere il cliente e il modo in cui prende le proprie decisioni di acquisto. Puntare a un pubblico specifico aiuterà le tue campagne a raggiungere le persone giuste che si identificheranno maggiormente con il messaggio e i prodotti della tua azienda.

Cerca sempre di comprendere la differenza tra pubblico di destinazione e mercato di destinazione. Sebbene simili, la loro differenza è fondamentale per gli esperti di marketing.

Mercato target vs pubblico target

Sia il pubblico target che il mercato target sono incentrati sulla segmentazione dei clienti in gruppi. Cio’ serve a prendere decisioni aziendali informate.

Un mercato target è un gruppo specifico di consumatori a cui mirano i prodotti di un’azienda. Un pubblico target definisce se stesso attraverso i dati demografici, gli interessi e la cronologia degli acquisti che fa.

In sostanza, puoi descrivere il tuo mercato target trovando il tuo pubblico target. Se il mercato target fosse “Farmacisti di età compresa tra 25 e 35 anni”, il pubblico target sarebbe “Farmacisti che vivono a Genova, in Liguria, di età compresa tra 25 e 35 anni”.

Tipi di target

Tipi di mercati

Un mercato è semplicemente un gruppo di persone che acquistano effettivamente potenzialmente un prodotto. Esistono tre tipi principali di mercati.

• Il mercato dei consumatori(Consumer). Gli individui e le famiglie che acquistano beni per proprio uso o beneficio fanno parte del mercato dei consumi. I prodotti farmaceutici e alimentari sono i tipi più comuni di prodotti di consumo.
• Il mercato industriale(Industry). Individui, gruppi o organizzazioni che acquistano il tuo prodotto o servizio per l’uso diretto nella produzione di altri prodotti o per l’uso nelle loro operazioni quotidiane.
• Il mercato dei rivenditori(Reseller). Intermediari o intermediari, come grossisti e dettaglianti, che acquistano prodotti finiti e li rivendono a Consumatori o Aziende.

Tipi di pubblico target

Quando parliamo di tipi di pubblico target, parliamo di più modi per definire, per chi, stai creando una campagna di Marketing. Puoi segmentare il tuo pubblico in gruppi o definirli ulteriormente utilizzando categorie come:

Intenzione di acquisto

Si riferisce a gruppi di persone che cercano un prodotto specifico e desiderano raccogliere maggiori informazioni prima di farlo. Alcuni esempi includono i consumatori che acquistano un nuovo rasoio, una tv, abbigliamento tecnico. Questi dati sono necessari per vedere come puoi indirizzare meglio i tuoi messaggi al tuo pubblico.

Interessi

Questi sono dati a disposzione su ciò che interessa alle persone, come gli hobby. Conoscere questi dati ti aiuta a connetterti con il tuo pubblico in modo riconoscibile e a scoprire la motivazione e i comportamenti degli acquirenti. Ad esempio, quando il clima è più fresco (Primavera e Autunno) e inizia la stagione dell’arrampicata i consumatori che amano l’arrampicata o l’outdoor saranno probabilmente più interessati ad acquistare materiale specifico per questi Hobby.

Ad esempio, supponi di trovare molti potenziali segmenti di pubblico in cui prevale l’interesse a viaggiare. In tal caso, puoi capire come utilizzare quel messaggio nella tua campagna di marketing per attirare più potenziali acquirenti.

Subcultura

Si tratta di gruppi di persone che si identificano con un’esperienza condivisa. Un esempio di ciò potrebbe essere una scena musicale o un genere di intrattenimento specifico. Le persone si definiscono in base alle subculture e le aziende possono utilizzare tali culture per capire a chi si stanno rivolgendo.

Un esempio di come raggiungere una sottocultura è pensare a come si relaziona questa con la tua attività, soprattutto se hai un vasto pubblico potenziale. Ad esempio, Netflix crea annunci per le proprie subculture puntando a persone che guardano tipi specifici di contenuti, e lo fa utilizzando account di social media rivolti a quelle sottoculture.

Qual è un esempio di subcultura?

Una subcultura è un gruppo di persone che condividono uno stile di vita, un modo di vestire, interessi o credenze particolari. Un esempio di sottoculture del 21° secolo può essere:

• goth,
• cybercultura,
• emo,
• gamer,
• hip-hop
• hipster
• climber
• raver

Le sottoculture possono essere gruppi di persone che si ritrovano o comunità che condividono una cultura.

Come individuare un target?

Il processo di scoperta del target è composto di tre passaggi fondamentali. Ecco tre passaggi da seguire per identificare il tuo mercato o target:

• Intanto devi capire perché un cliente vorrebbe acquistare il tuo prodotto/servizio.
• Segmenta il tuo mercato generale
• Ricerca il tuo mercato

Fase uno: identificare il motivo per cui un cliente vorrà acquistare il mio prodotto/servizio

Il primo passo per identificare il mercato di riferimento è capire cosa hanno da offrire i tuoi prodotti/servizi a un gruppo di persone o aziende. Per fare ciò, identifica le caratteristiche e i vantaggi del tuo prodotto o servizio. Una caratteristica è un attributo di un prodotto/servizio che lo accompagna.

Ad esempio, se un dentifricio ha una formula sbiancante, questa è una caratteristica. Il vantaggio per il cliente, quindi, sono i denti più bianchi.

Se le caratteristiche sono preziose e possono sicuramente migliorare il tuo prodotto, i vantaggi motivano invece le persone ad acquistare.

Un esempio sono i freni antibloccaggio; sono caratteristiche su un’auto, ma il vantaggio per il consumatore è la sicurezza.

Conoscendo ciò che il tuo prodotto/servizio ha da offrire, e ciò che farà acquistare i clienti, puoi iniziare a identificare le caratteristiche comuni del tuo mercato potenziale.

Ad esempio, ci sono molti consumatori diversi che desiderano la sicurezza come vantaggio quando acquistano un’auto. Invece di rivolgersi a tutti nella propria strategia promozionale, una casa automobilistica può scegliere di rivolgersi a un gruppo specifico di consumatori con caratteristiche simili, come le famiglie con bambini piccoli. Questo è un esempio di segmentazione del mercato.

Facciamo un esercizio:

Crea una tabella con 2 colonne e 5 righe.

In una colonna, elenca le caratteristiche del tuo prodotto/servizio. Nell’altra, elenca i vantaggi che ciascuna funzionalità offre a chi compra.

Leggi anche: Come individuare un Mercato

Fase due: segmenta il tuo mercato generale

È un istinto naturale voler prendere di mira quante più persone e gruppi possibili. Tuttavia, in questo modo la tua strategia promozionale non parlerà mai in modo specifico a nessun gruppo e molto probabilmente disattiverai molti potenziali clienti.

Il tuo budget promozionale sarà molto più conveniente se promuovi un tipo di cliente e parli direttamente con loro. Ciò ti consente di creare una campagna altamente mirata che soddisferà direttamente le esigenze e i desideri di un gruppo specifico. Ancora una volta, questo è chiamato segmentazione del mercato.

Caso di esempio… Il presidente di un’azienda di formazione manageriale si occupa di marketing per aziende da più di un anno. Riesce a lavorare, ma la concorrenza è agguerrita. Un giorno riceve una telefonata dal proprietario di uno stabilimento di produzione che ha bisogno di una formazione per manager. Il presidente ha accetta il lavoro e scopre che non c’è  praticamente concorrenza per i servizi di formazione sulla produzione di impianti, solo perché è  meno affascinante formarsi in uno stabilimento di produzione che negli uffici esecutivi. Il presidente decide di cambiare la sua strategia di marketing e puntare solo agli stabilimenti di produzione. Modifica quindi il materiale promozionale per riflettere questo cambiamento. In sei mesi l’azienda ha aumenta i propri ricavi dell’80% e crea un vantaggio competitivo segmentando il proprio mercato.

La segmentazione del mercato è il processo di scomposizione di un mercato target più ampio in segmenti più piccoli con caratteristiche specifiche. Ogni gruppo richiede strategie promozionali e mix di marketing diversi perché ogni gruppo ha desideri e bisogni diversi. La segmentazione ti aiuterà a personalizzare un prodotto/servizio o altre parti di un marketing mix, come la pubblicità, per raggiungere e soddisfare le esigenze specifiche di un gruppo di clienti ben definito.

Caso di esempio… Opzioni di carriera, un’agenzia interinale, ha come mercato di riferimento dei disoccupati. Se è vero che chiunque cerchi lavoro è un potenziale cliente, sviluppare una strategia di marketing mirata per raggiungere un mercato così ampio sarebbe difficile, se non impossibile. Invece, le opzioni di carriera dovrebbero mirare ai seguenti segmenti all’interno del vasto gruppo di persone in cerca di lavoro: neolaureati e professionisti in transizione. Entrambi i gruppi condividono una caratteristica importante: hanno bisogno di un lavoro, ma i due gruppi hanno caratteristiche, bisogni e desideri diversi. I neolaureati, ad esempio, sono giovani e spesso incerti sui percorsi di carriera. Hanno poca esperienza nella scrittura di curriculum e nel colloquio. I professionisti in transizione potrebbero avere a che fare con il trauma di essere licenziati o licenziati. Di solito hanno un insieme definito di abilità e un percorso professionale.

Un altro esempio di segmentazione del mercato è l’industria delle scarpe da ginnastica. I principali produttori di scarpe da ginnastica hanno diversi mercati segmentati. Un segmento è basato sul sesso e l’altro segmento è basato sul tipo di sport o attività.

Hanno diverse campagne promozionali per ogni segmento di mercato.

I mercati più grandi sono generalmente suddivisi in segmenti di mercato target più piccoli sulla base di caratteristiche geografiche, demografiche, psicografiche e comportamentistiche:

Segmentazione Geografica. I potenziali clienti sono in un segmento di mercato locale, statale, regionale o nazionale. Se vendi un prodotto come le attrezzature agricole, la posizione geografica rimarrà un fattore importante nella segmentazione dei mercati target poiché i tuoi clienti si trovano in particolari aree rurali. Oppure, se possiedi un negozio al dettaglio, la posizione geografica del negozio è una delle considerazioni più importanti.

Il clima è una variabile di segmentazione geografica comunemente utilizzata che interessa settori come il riscaldamento e l’aria condizionata, le attrezzature sportive, le attrezzature per il prato e i materiali da costruzione.

Decidi se la tua azienda farà affari a livello locale, regionale, nazionale o internazionale. Identifica la regione geografica in cui si trova il tuo mercato. Identifica i confini specifici entro i quali farai affari.

Segmentazione Demografica. I potenziali clienti sono identificati in base a criteri quali età, razza, religione, sesso, livello di reddito, dimensione della famiglia, occupazione, livello d’istruzione e stato civile.

Scegli quelle caratteristiche del tuo mercato di riferimento demografico che si riferiscono all’interesse, alla necessità e alla capacità del cliente di acquistare il tuo prodotto o servizio.
Ad esempio, un mercato di riferimento per uno sviluppatore immobiliare che vende case per vacanze di lusso vicino a Gardaland  includerebbe coppie sposate, professionalizzate di circa 30-45 anni con figli piccoli e con un reddito superiore a € 80.000.

 

Un profilo demografico per un’azienda include fattori come la fatturato cliente, il numero di dipendenti, il tipo di prodotti.

Ad esempio, se sei un azienda che opera nel business-to-business, potresti prendere in considerazione la possibilità di segmentare in base alle dimensioni del tuo cliente target. Una tipografia ad esempio può decidere di mirare solo su editori di riviste che pubblicano più di una rivista perché hanno bisogno di prezzi bassi su alti volumi di stampa per realizzare un profitto.

Identifica le seguenti caratteristiche demografiche del tuo mercato.

 

Sementazione Psicografica. Molte aziende offrono prodotti basati sugli atteggiamenti, le convinzioni e le emozioni del mercato di riferimento. Il desiderio di status, aspetto migliore e più soldi sono esempi di variabili psicografiche. Sono i fattori che influenzano la decisione di acquisto dei tuoi clienti.

Un venditore di articoli di lusso farebbe appello al desiderio di un individuo per gli status symbol.
I clienti business, così come i consumatori, possono essere descritti in termini psicografici. Alcune aziende si considerano all’avanguardia o high tech, mentre altre si considerano socialmente responsabili, stabili e forti.

Altri ancora si considerano innovativi e creativi. Queste distinzioni aiutano a determinare come è posizionata la tua azienda e come puoi utilizzare la posizione dell’azienda come tattica di marketing.

Ad esempio: Ryanair si è posizionata come una compagnia aerea innovativa e smart che accompagna i passeggeri in voli brevi ed economici, mentre Delta sceglie di promuovere affidabilità e sicurezza e Voli di grande gittata.

Le seguenti sono variabili psicografiche. Identifica le caratteristiche del tuo mercato di riferimento.

Segmentazione comportamentista. Prodotti e servizi vengono acquistati per una serie di motivi.
Gli imprenditori devono determinare quali sono questi motivi, ad esempio: marchio, fedeltà, costo, con quale frequenza e in quale periodo dell’anno i clienti in un segmento utilizzano e consumano prodotti.

È importante comprendere le abitudini e i modelli di acquisto dei tuoi clienti. I consumatori non hanno fretta di acquistare la prima auto che vedono o il primo divano su cui si siedono. Un’azienda di grandi dimensioni in genere non prende decisioni di acquisto rapide.

Rispondi alle seguenti domande sul tuo mercato.

• Motivo/occasione dell’acquisto?
• Numero di volte che acquisteranno?
• Orario di acquisto, ogni settimana, mese, trimestre, ecc.?
• Quantità di prodotto/servizio acquistato?
• Quanto tempo per prendere una decisione di acquisto?
• Dove il cliente acquista e/o utilizza il prodotto/servizio?

La maggior parte delle aziende utilizza una combinazione di quanto sopra per segmentare i propri mercati. I criteri demografici e geografici di solito qualificano i tuoi mercati target in modo da poter stabilire se i membri del segmento hanno abbastanza soldi per acquistare la tua offerta o se si trovano in una posizione accessibile al prodotto.

La maggior parte delle aziende utilizza quindi i fattori psicografici e comportamentistici per costruire una campagna promozionale che si rivolge al mercato di riferimento.