Sviluppo di un sito web – Dove ti perdi il Guadagno!!!

Negli ultimi 5 anni una domanda che ha occupato le mie idee è sempre stata,

come faccio a industrializzare (e quindi rendere produttivo) il processo per la costruzione di un sito da 10 mila 15 mila 20 mila euro.
Questa è un ottima somma per :
– Creare un sito web ecommerce e renderlo produttivo con una campagna SEO
– Creare un bellissimo sito ecommerce con una fantastica usability, perfette landing pages e copy
– Creare un sito ecommerce con vari layout grafici al suo interno e varie funzioni, multistore e  specifiche
– Mix di tutte queste caratteristiche.

Caratteristiche di Sviluppo

Tutte queste caratteristiche che potremmo chiamare “di sviluppo” , sono spesso calcolate come la sola ed unica fase di sviluppo di un sito web, ed ovviamente solo esse compongono per l’azienda il costo finale del sito internet.
Quindi, quasi esclusivamente solo ad essa è stata fino ad oggi applicata una procedura di tipo standard.

Ma le fasi cruciali, che avvengono prima dell’offerta stessa,
e che determinano quale sarà il costo di un sito web per l’azienda e quindi (se ci sarà) l’eventuale guadagno sono:

– Contatto Iniziale
– Pianificazione

Comportamento Classico

Il comportamento classico prevede una figura commerciale che approccia il cliente,  generalmente prima telefonicamente, poi secondariamente con visita in loco.

Questo generalmente è il punto in cui Azienda e Cliente parlano personalmente e in cui si raccolgono la grande parte delle esigenze del cliente, che poi “aiutano” il commerciale a formulare un offerta.

In questa fase a mio parere spesso avviene un distacco tra l’idea che il cliente ha di quello che verrà realizzato e l’idea che l’azienda pensa di dovere realizzare.

Il Commerciale & Fase di definizione delle esigenze

La fase di definizione delle esigenze non è quasi mai affidata ad un Analista ma semplicemente alle informazioni che vengono riportate dal commerciale, che per suo obiettivo, deve chiudere affari e non raccogliere informazioni che serviranno al cliente per performare sul web, se non in minima parte.
Questo è un punto fondamentale!

Il commerciale ha paura di instillare dubbi nel cliente, e di affrontare lunghe sessioni di approfondimento, e ha ragione.
Guidare un cliente lungo una sessione di “psicanalisi” delle esigenze a mio modo di vedere è sbagliato e controproducente.

Numero 1 : Il cliente quasi sempre non ha la preparazione tecnica per rispondere alle domande di un analista.
Numero 2 : Una lunga serie di domande alle quali, quasi mai il cliente è in grado di rispondere in modo soddisfacente, producono nello stesso un unica e sola consapevolezza, di non sapere assolutamente nulla di ciò che vuole o sa dello strumento web, ma inoltre si fa capire al cliente che l’azienda sta chiedendo a lui di rispondere a ciò per cui egli ha chiamato la Web Agency.

L’azienda web generalmente ha una spiccata volontà di produrre un buon margine sulla vendita del sito ma poca chiarezza di quanto dovranno lavorare i programmatori, copywriter, commerciali, web marketers, nella fase successiva alla vendita del Sito Web.

Il cliente(e anche il commerciale spesso) ha poca/pochissima consapevolezza di quale dovrebbe essere la spesa da affrontare per ogni parte che compone il sito web, sia essa programmazione, assemblaggio html, grafica o marketing.

Questa mancata creazione delle basi per creare un lavoro soddisfacente è a mio parere data dal fatto che ancora si pensi al sito web come un oggetto di design, piuttosto che ad una macchina ben assemblata che debba svolgere un lavoro specifico.

 

Si può Industrializzare la creazione di un un Sito di Medie dimensioni?

Nessuno si stupisce all’idea che un Trattore costi 30 mila euro, perchè chi lo compra sa esattamente a cosa serve e che uso ne farà, e come potrà ammortizzarne il costo, e chi lo produce sa già quali saranno i suoi margini di guadagno visto che sa quanto gli costa assemblare e produrre ogni pezzo.

Se si riesce a creare un processo di assemblaggio di un sito internet che includa nei costi, tutto il processo di sviluppo, incluso il primo incontro col cliente, allora si avrà un idea più chiara di quali saranno i costi di un sito internet per l’azienda.

Se si avrà piena consapevolezza del valore di un sito internet e di quanto tempo e quante risorse(commerciale incluso) vengono impiegate per realizzare lo stesso, si avrà anche un idea di quali siano, i tempi, le figure e i tempi per figura che formano il costo di un sito web.

Allo stesso tempo è bene promuovere un opera di informazione della potenziale clientela riguardo a ciò che un Sito Web sia, a cosa serva, quali benefici può portare, e come si usa un sito e il web per produrre utili per l’azienda(Cosa che per la gran parte del pubblico è sconosciuta).

In questa maniera si potrà dare vita ad un processo che oltre al mero sviluppo del sito web, definisca come trattare 2 fasi cruciali, e poco esplorate della catena di creazione di un sito web:

– Contatto Iniziale
– Pianificazione

Organizzare azioni preventive alla creazione del sito web, come?

– La definizione delle Esigenze :
In quanti incontri deve avvenire, quali informazioni bisogna assorbire, cosa e come chiedere al cliente le informazioni che ci servono, senza trascurare che si tratta in larga parte di una fase commerciale;

La definizione delle Esigenze di un cliente, è una fase che non spetta affatto al commerciale, ma al Marketing.

Essa deve essere analizzata prima, targettizzata, approfondita e infine assemblata con delle soluzioni che aiutino il cliente definito da tale ricerca.
Una clinica medica potrebbe non avere bisogno delle stesse caratteristiche tecniche di un Auto Salone.

Quindi, quando si propone un sito bisogna avere analizzato, qual’è il lavoro del cliente, di quali caratteristiche tecniche può avere bisogno e che cosa potrebbe chiederci di agganciare al sito web.
La fase di Analisi deve essere fatta a monte per capire come si può dare una consulenza oltre che un sito web, ad una nicchia specifica di lavoratori.

Bisogna definire inoltre un Visual Marketing  specifico per creare l’offerta Grafica che spieghi in termini semplici al cliente cosa sta acquistando (diventando maggiormente incisivi nell’offerta Commerciale).
Avere dei Piani scalabili e degli addons da agganciare separatamente al sito stesso.

Conoscere le eventuali piattaforme software con cui il cliente già lavora e che devono essere interfacciate al sito web, per non essere impreparati a lavori estemporanei.

Bisogna insomma pacchettizzare il più a fondo possibile il proprio lavoro e stratificarlo, per conoscere quale sarà il prezzo finale di un sito internet.
Allegata a questa fase commerciale bisogna, creare un questionario che racchiude delle domande che permettono di definire nello specifico, come si può rifinire il lavoro intorno al cliente, chhe contenga domande, relative alla creazione grafica, e al genere di clientela , e il suo obiettivo per il suo sito web.
Se questa fase iniziale non viene affrontata in modo definito, per quanto un azienda lavori bene alla creazione di un buon prodotto si possono produrre:

– Bassa fidelizzazione del cliente
– Lunghi tempi di incasso
– Insoddisfazione del cliente
– Feedback negativi
– Ricorsi ai legali per recuperare anticipo
– Continue Aperture del progetto

Tutti questi aspetti riducono in modo devastante il valore che si acquisisce dalla Vendita di un sito web.

Qual’è quindi la strada alla Pianificazione del lavoro?

A priori:

– Definire la Nicchia che si vuole aggredire
– Definire i bisogni della Nicchia
– Esplorare la rete per capire cosa esiste di pronto
– Migliorare ciò che esiste di pronto
– Definire dei pacchetti Scalabili x Nicchia
– Definire Addons per variare sul tema
– Definire Contrattualistica e Tempi di pagamento(Include tempi e consegna Materiale)
– Definire Visual e prezzi + Scontistica

oltre a tutto questo, la fase di pianificazione nasconde in se uno spettro molto insidioso.
La raccolta del Materiale.

Procedure di Raccolta Materiale

Creare delle procedure chiare, ferree, attraverso le quali anche la fantasia e la svogliatezza del cliente trovino spazio, è fondamentale.
L’ultimo problema da affrontare sarà quindi la creazione della Grafica.

La creazione della Grafica deve essere stratificata.

Il Cliente deve passare attraverso molteplici fasi prima di vedere la grafica del proprio Sito Web materializzarsi.

– Deve avere identificato esattamente il suo pacchetto commerciale
– Deve avere consegnato tutto il materiale e avere ricevuto un idea chiara di dove e come esso verrà utilizzato sul sito web
– Deve avere ricevuto e approvato(anche via email) un Wireframe del sito web.
– Deve avere compilato un questionario che individui un suo sforzo di ricerca della preferenza sui colori, l’abbinamento all’attuale Corporate Id della propria azienda(Se esiste) quali sono i suoi competitors, Cosa vuole comunicare, a che aziende attualmente presenti sul web vuole ispirarsi.
Una volta ricevute tutte queste info un grafico professionale non andrà molto lontano dal raggiungimento di ciò che il pubblico e il cliente vogliono per il sito web.

Post Produzione

Nell’ultima fase cioè quella di approvazione del sito web realizzato, si deve dare al cliente la possibilità di esplorare il sito, e richiedere modifiche sullo stesso, coerentemente con tutto il processo compiuto fin li (se tutto il processo è andato liscio, le modifiche saranno minime).
Bisogna porre un tempo limitato(15 giorni) al cliente sulle modifiche da fare alla piattaforma in consegna.
Entrare nello specifico di ogni singola fase da me descritta e analizzare giornalmente il comportamento del cliente, può permetterci di definire un ottimale processo di sviluppo di un sito web.
Queste sono le mie idee espresse in grandi linee, per fare in modo che il cliente abbia un prodotto professionale, e l’azienda faccia profitti su siti web la cui creazione spesso è molto complessa rispetto ad un prodotto di base.

Fatemi sapere cosa ne pensate