Come creare un piano di Marketing per un Sito E-commerce

Come scrivere un Piano Marketing per un Sito E-commerce

Da un recente sondaggio effettuato è emerso che 2/3 delle persone che hanno aperto un online store (negozio online), si sono avventurate in questo campo con un piano di marketing clienti pressoché inesistente.   Ecco alcune risposte frequenti nel rispondere a questa domanda: “Qual è, a grandi linee, la tua strategia di acquisizione clienti?” comprese vaghe risposte come:

Social Media
SEO (o anche Ottimizzazione)
Amici e Famiglia
Pubblicità a pagamento

Sebbene sembrino tutte delle risposte ragionevoli, circa il 60% dei partecipanti al sondaggio non aveva mai venduto prima un prodotto online.
Al contrario, la restante parte dei partecipanti ha risposto alla stessa domanda del sondaggio in modo più concreto e tangibile come ad esempio:

Partecipando a Fiere ed eventi di categoria
Instaurando una lista di attività preliminari
Creando un Database di Bloggers che scrivano per riviste specifiche dei prodotti
Mettersi in contatto con le riviste per eventuali articoli

Di questa porzione di gruppo (1/3), circa la metà ha ammesso che aveva già portato a termine la sua prima vendita, o stava comunque costruendo un insieme di potenziali clienti su cui puntare per la propria attività di vendita online per il proprio sito e-commerce.
Dando uno sguardo ad alcuni dati storici raccolti, si nota che i rivenditori con lanci che includono almeno 100 nuovi clienti nell’intervallo di tempo del primo mese, abbiano una tendenza ad una crescita più durevole nei primi 3 anni, mentre tutti gli altri acquisiscono tra i 20 ed i 30 nuovi clienti per mese durante i primi due anni, vedendo inoltre questi numeri scendere lentamente con il passare del tempo.

Tutto questo ci ha dato modo di pensare…Che cosa sappiamo realmente su come sviluppare un piano marketing che possa attrarre, tenere, e all’occorrenza anche sottrarre clienti dalla concorrenza?

Inoltre, quanti di noi sono onesti con loro stessi nel definire cosa realmente comporti il raggiungimento di non importa qual risultato abbiamo prefisso per il nostro negozio; sia esso l’avere un guadagno fisso su cui contare o l’essere il leader di un gioco di mercato in continua evoluzione.
Senza un piano marketing solido, si lascia troppo spazio al caso.

Nel momento in cui ci si affida al “piano marketing della speranza”, ci si espone ad un rischio molto alto in termini di perdita di denaro, tempo e presa sul mercato, in quanto nulla viene pianificato strategicamente ma lasciato in balìa della reattività collettiva.
Come dice il vecchio proverbio: “La mancanza di un piano è già un fallimento”
Prima di addentrarci in questo campo, ci sono tre punti chiave su cui essere “brutalmente onesti” con se stessi:
Budget – Quanto siete disposti ad investire per avere parola in merito al vostro prodotto ( o negozio) sul mercato? Ciò comprende qualsiasi cosa, dalla pubblicità per raggiungere i clienti al ricoprire tutti i ruoli necessari.
Talento – Quali sono i punti di forza e le risorse attualmente a vostra disposizione o a disposizione del vostro team? Questo potrebbe voler significare dal possedere un ampio portfolio di contatti di aziende, all’avere un’approfondita conoscenza del PPC (Pay Per Click – modalità di acquisto e pagamento della pubblicità online in proporzione ai click in rete), così come un occhio particolarmente attento al design o un fiuto eccezionale nel marketing ad personam.
I vostri limiti – Quante persone conoscete che abbiano accesso ad ampi gruppi d’individui? Non disponete di grosse somme di denaro? Tempo?

È importante avere l’adeguata conoscenza di tutti questi aspetti, poiché questa vi porterà ad essere realisti nei vostri confronti su quelli che sono i vostri obiettivi e sul come raggiungerli.

Detto ciò, questa guida vuole essere d’aiuto nel mantenervi informati, tramite decisioni ponderate sui vostri attuali limiti, punti di forza e sulla vostra posizione.
Nel momento in cui create un marketing plan per voi stessi, tenete in considerazione il fatto che molti settori vi richiederanno un’attenta analisi del vostro mercato, dei vostri competitors e della vostra posizione all’interno di questo. Ciò necessita di tempo, ma è proprio questo che vi aiuterà in quanto guida, mantenendo tutti allo stesso livello e procedendo su una linea comune.

Sommario Esecutivo

Si tratta esattamente di quello che sembra, e dovrebbe essere l’ultima traccia scritta.
Riassumerà al suo interno le altre sezioni, fornendo a voi, ai vostri impiegati, consulenti ed investitori (potenziali) una panoramica sul vostro piano marketing.

Sezione 1 – Obiettivi e Traguardi

Questa è la tela su cui disegnerete un ampio dipinto atto a definire le vostre attività di marketing previsionale per i primi anni di attività.
Se i traguardi comprendono (sebbene non limitati ai seguenti punti):

Inserimento sul mercato o Creazione di questo.
“Rubare” Clienti da Competitors Affermati
Incremento della Distribuzione (on/offline)
Lancio di un Nuovo Prodotto o Linea di Prodotti

“Se lo scopo della vostra azienda è incrementare le entrate, quale obiettivo di marketing vi porterà a questo? Incrementare i clienti? Più clienti abituali? Spese più alte?
Man mano che definite gli obiettivi, utilizzate numeri reali per dare il giusto peso al raggiungimento dello scopo.
Se il traguardo è “Incrementare le entrate del 25% trimestralmente” allora i vostri obiettivi dovranno essere:

Crescere di 40 individui al mese nella lista Clienti
Incrementare del 10% gli acquisti abituali
Incrementare l’AOV del 15% (Average Order Value, media della spesa per ogni ordine da clienti)

Non preoccupatevi troppo sul “come creare un sito” al momento, piuttosto lasciate che gli Obiettivi ed i Traguardi preparino il terreno per il resto del Marketing Plan. Arricchendo le prossime sezioni, definirete le caratteristiche cui il mercato sarà ricettivo e il come tatticamente raggiungere tali obiettivi.

Parte 1 – Organizzazione, Definizione della Mission e Proposta di Valore

Consiste in un paragrafo finemente lavorato che comprende quanto segue:
Una stabile visione a lunga scadenza dell’azienda che risponda a domande come:

Perché abbiamo deciso di intraprendere questo business?
A quali mercati ci riferiamo e perché?
Quali sono i principali benefit che offriamo ai nostri clienti? Prezzi vantaggiosi? Alta Qualità? Articoli d’artigianato? Lavorazioni attente?
Per cosa vuole essere conosciuta l’azienda?
Cosa vuole provare alle industrie, ai clienti, ai partner etc.?
Qual è la sua filosofia generale per fare business?
Quali prodotti/servizi offre l’azienda?
Storia dell’Azienda
Da quanti anni è in attività, come/perché ha iniziato, l’evoluzione dei prodotti, i mercati di riferimento
Risorse e Competenze
In cosa siamo bravi?
Cosa ci rende speciali se a paragone con i competitors attuali e futuri? (Non è obbligatorio elencare nomi)
Cosa ci conferisce un vantaggio competitivo?
Quali sono i nostri vantaggi in termini di risorse umane, prodotti, risorse finanziarie, tecniche, partnerships/catene di distribuzione, etc.

Chiaramente non tutti questi aspetti necessitano di essere definiti all’interno della composizione della Mission, ma è certo che una consapevolezza di ciascuno di questi aspetti aiuti nella scelta di cosa possa essere fondamentale per l’organizzazione.   Esiste ad esempio, nella mia città, un antico negozio di scarpe d’alta classe da uomo. Se fossero in procinto di lanciare un negozio online, scriverei nella descrizione della loro mission:

Dal 1915, Scarpe Derossi: la scarpa da uomo di lusso, lavorata a mano. Il fondatore Marco Derossi era convinto che l’unica garanzia per un’esperienza di prima classe passasse per l’aspetto visivo, un’attenzione profonda e dei consigli strettamente legati alla singola persona, bensì non per il prodotto esposto sullo scaffale. 100 anni e tre generazioni dopo, continuiamo a credere in questi valori e sentiamo la crescente importanza all’interno di questo nostro mondo in continua connessione, troppo occupati per rallentare e accorgerci di chi abbiamo a fianco.
La definizione della Mission è differente dalla Proposta di Valore, che invece risulta essere concisa promessa di questo.

Il motivo principale per cui comprare il vostro prodotto.

“Detto in poche parole, la proposta di valore è una chiara descrizione di:
Come il vostro prodotto venga incontro ai problemi dei clienti o migliori la loro situazione (rilevanza),
Il fornire dei benefit specifici(Quantificazione del Valore),
Come arrivare all’orecchio del cliente ideale chiarendo il perché questo debba comprare da voi e non da un qualsiasi altro competitor (Unicità del prodotto/servizio).
La proposta di valore deve essere la prima cosa che salta all’occhio di qualunque visitatore della home page del Vostro commercio elettronico, ma allo stesso tempo deve rimanere ben in vista in tutte le sezioni più importanti del sito.” .

Sezione 2 – Clienti Target

All’interno di questa sezione del marketing plan, dettagliate il più possibile quello che sarà il vostro Target di clienti o gruppi di clienti.
Ciò include qualsiasi dato demografico rilevante sulla clientela:

Età
Genere
Posizione Geografica
Reddito
Potere d’acquisto.
Status familiare.
Qualunque altra informazione quantificabile

La sezione che descrive il target della clientela deve includere inoltre anche dati rilevanti sui profili psicografici:

Gli Hobby
Libri e letture
Film
Siti web
Stili di vita
Show televisivi
Riviste

Tutti questi dati influenzeranno un’ ampia gamma di aree nel vostro business, come il Brand positioning (o anche Posizionamento di Marca è un sistema/strategia di marketing per far rientrare il tuo marchio nella scala mentale del potenziale cliente. In maniera più specifica, si tratta esattamente della posizione che il tuo brand ha nella testa dei clienti quando pensano alla categoria di mercato in cui tu competi), creazione e posizionamento di ads(AdS Creative e Ads Placement), mercati locali su cui puntate ad entrare ed altro ancora.

La perizia con cui identificate, in modo chiaro, il vostro mercato di riferimento, vi aiuterà letteralmente a “parlare la lingua” dei vostri potenziali clienti, guadagnando così un feedback più ampio sugli investimenti fatti in termini di creatività ed immagine.
Usando questo, descrivete il vostro approccio al mercato di riferimento. La vostra strategia si rivolge a una nicchia o ad un mercato di massa?   Nel momento in cui stimate il vostro target di mercato cercate di dare risposta alle seguenti domande:

Quali sono i bisogni/benefit ricercati complessivamente nel mercato?
Chi usufruisce del prodotto?
Perché usufruisce del prodotto?
Quando usufruisce del prodotto?
Come viene utilizzato il prodotto?

Dovete inoltre includere, in questa sezione, la discussione sulla percezione dei clienti sul vostro prodotto in relazione a quella sul prodotto dei vostri competitors o alle soluzioni che questi hanno adottato alla risoluzione dello stesso problema. Quali sono le attitudini verso la vostra attività ed in generale verso la vostra categoria di prodotto? (i.e “Vorrei che più siti web d’arredamento trattassero X,Y e Z)

Descrivete anche il loro processo d’acquisto:

Quali sono gli aspetti coinvolti nel processo di decisione del mercato?
Quali fonti di informazioni ricercano?
Qual è la cronologia dei loro acquisti?
Chi realmente effettua gli acquisti?
Chi o che cosa influenza l’acquisto?

E a chiusura di ciò, dotatevi di valutazioni d’ampiezza del mercato in relazione a coloro che includete nel mercato di riferimento.

Quale sarebbe il margine più ampio di mercato se chiunque acquistasse?
Quale percentuale realmente hanno acquistato da voi in passato?
Una volta in possesso di questo quadro temporale di dati per il piano marketing, quanto stimate dei crescere nel prossimo anno e più avanti?

Sezione 3 – Analisi Situazione

Questa sezione del marketing plan serve a fornire un’istantanea di tutto ciò che avete messo in piedi al momento della presentazione del piano marketing.
Questa parte può rivelarsi particolarmente lunga in termini di tempo in quanto effettua uno scrutinio su molteplici livelli di quello che è il vostro business, mercato, la vostra posizione e sul come si stanno muovendo i vostri competitors.
Nel caso in cui stiate gestendo un’attività già avviata, questa è la sezione in cui effettuerete l’inventario di ciò che al momento funziona o meno. Per quanto riguarda le attività appena nate, si tratta della ricerca che vi aiuterà a comprendere il mercato in cui state entrando.
Vedi anche: Preparare uno Studio di Mercato)
Ciò include un’analisi delle seguenti aree:

1. Prodotti Presenti
Caratteristiche del Prodotto

In cosa consistono le principali caratteristiche ed attributi del prodotto, insieme ai maggiori benefit di chi ne usufruisce, le attuali strategie di marchio, etc. – Se state trattando lo stesso prodotto di altri rivenditori, il “Prodotto” sarà in termini reali il risultato di come lavorate sul posizionamento della categoria e sui benefit ricevuti acquistando da voi invece che da chiunque altro.
Prezzo
Descrivete i prezzi di vendita su tutti i livelli di distribuzione, incluso quello esposto al consumatore finale, acquirenti all’ingrosso, gli incentivi offerti, sconti, etc.
Distribuzione
Parlate dei vari metodi tramite cui rendete il prodotto accessibile ai consumatori finali, compresi i canali che utilizzate, i benefit principali ricevuti dai distributori, il metodo di consegna del prodotto ed i processi del trattamento degli ordini.
Promuovere
Descrivete le strategie e le tattiche di promozione in termini di pubblicità, promozione di saldi, vendite individuali, public relations, includendo inoltre l’attuale posizionamento del prodotto sul mercato.
Fate anche uno storico delle promozioni che, durante l’anno passato, hanno superato le vostre aspettative e di quelle che invece non hanno avuto il successo sperato. Includete numeri precisi laddove possibile.
Servizi Offerti
Spiegherete qui i vari servizi offerti al consumatore finale ed ai distributori prima, durante e dopo la vendita.   Includete anche eventuali dettagli su prestazioni e/o utilizzi di tutti i servizi, congiuntamente all‘impatto sul risultato finale. (i.e: I clienti che usufruiscono del nostro Styling service tendono a spendere quattro volte di più di coloro che non ne fanno uso. I Grossisti che utilizzano la funzione di ordine veloce nel portale ordini effettuano il doppio degli stessi rispetto agli altri grossisti.)

2. Reti di Distributori

Valutate come viene attualmente (o verrà in futuro) distribuito il vostro prodotto.
Questo comprende il vostro stesso sito internet, qualunque altro rivenditore fisico, anche se esterno alla vostra rete, affiliati, negozi temporanei (pop up shops), referenti consigliati da altri clienti etc.
Per quanto riguarda il vostro sito, vale la pena inoltre effettuare un’analisi dettagliata su quali siano le fonti più che hanno portato al maggior numero di vendite in passato (i.e Adwords, Facebook Ads, Organic Search etc.)
Componete una lista di tutti i canali all’interno della catena di distribuzione dunque elaborate una panoramica delle loro prestazioni.
Assicuratevi quindi di includere le necessità/benefits richiesti dai distributori. Ciò potrebbe includere delle spese sulle commissioni su piattaforme come Amazon o Etsy, o eventualmente anche la necessità di una promozione localizzata in collaborazione con un rivenditore materiale.
Non dimenticate inoltre del ruolo del vostro prodotto all’interno del business dei distributori.
Che importanza ricopre nelle loro strategie?
Che posizione ricopre per loro in relazione alla concorrenza?
Quali sono i loro fattori decisionali sugli acquisti e chi influenza gli stessi?
Nella valutazione dei distributori, siate certi di elencare le tipologie, le dimensioni, regione geografica, nonché il loro mercato di riferimento.

3. Analisi della Concorrenza

Ecco il punto in cui esaminerete i vostri diretti competitors all’interno dello stesso target di mercato.
Analizzerete i seguenti punti sui competitor diretti:

Mercati di riferimento
Caratteristiche del Prodotto
Prezzo
Promozione
Distribuzione e Rete di Distribuzione
Servizi Offerti
 Analizzerete inoltre i loro punti di forze e debolezze includendo:
Posizione Finanziaria
Immagine sul mercato di riferimento
Competenze nella Ricerca e Sviluppo ( R & D Capabilities)

Tutti fattori che vi porteranno a scavare a fondo nella ricerca. Audienti rivela un ottimo articolo in aiuto sull’argomento.
Può rivelarsi una buona idea anche l’effettuare un’ analisi S.W.O.T.(Strengths-Weaknesses-Opportunities-Threats) per avere una visione ampia di quelli che sono i loro punti di forza, debolezze, opportunità e minacce.

4. Situazione Finanziaria Corrente

Tutte le informazioni saranno rese di certo facilmente assimilabili dal valore inestimabile che hanno in questi casi tabelle, prospetti e grafici utilizzate congiuntamente a dei brevi paragrafi esplicativi su che cosa state puntando.   Analisi delle Vendite Attuali
Prestate attenzione in modo globale alle quote di mercato e le vendite delle aziende tramite:

Vendite totali sul mercato
Totale in relazione al vostro prodotto
Totale per concorrenza
Per segmenti / categorie di prodotto:
Totale per segmenti / categorie di prodotto
Totale in relazione al vostro prodotto
Totale per concorrenza
Per Canali di distribuzione
Totale per ogni canale
Totale in relazione al vostro prodotto
Totale per canale in relazione alla concorrenza

Per regione geografica:

Totale per ciascuna regione
Totale in relazione al vostro prodotto / prodotti per regione
Totale per regione in relazione alla concorrenza

Potrebbe risultare arduo reperire informazioni competitive. L’aiuto da parte di un’agenzia che conduca per voi un’Intelligenza Competitiva (Competitve Intelligence – insieme di attività sistematiche finalizzate al fornire al management informazioni sull’ambiente esterno all’impresa) è senza dubbio, secondo il campo di specializzazione del vostro business, un ottimo vantaggio.

Analisi della Redditività

In aggiunta all’analisi delle vendite, darete uno sguardo sull’impatto che hanno le vostre spese su queste identificando anche le aree di ridimensionamento così come quelle su cui incrementare in modo significativo.
Spese di Marketing:
Dirette – quelle direttamente riconducibili al prodotto. (i.e spese per Ads o per le risorse creative, etc.)
Indirette – spese legate a costi per la tecnologia e le avanguardie.
Il punto in questione qui è valutare se vale la pena continuare a lavorare su determinati canali, mercati, aree geografiche, etc. .
Piani molto dettagliati, richiedono un’analisi profonda effettuata per singolo prodotto e singola categoria.

5. Fattori Esterni

Questi, in positivo o negativo, sono quegli ambiti su cui non avete alcun controllo. Compresi dunque disastri climatici, stagionalità, trends del prodotto, etc.   Altri campi da considerare sono quelli:

Socio-Culturale
Cambiamenti Demografici
Rilevanze economiche (i.e crollo mercato immobiliare, aumento prezzi carburante)
Tecnologico
Politico
Climatico
Legale, Normativo, Etico

Se siete un’azienda già affermata, tenete in considerazione questi fattori durante l’anno passato e analizzate come / se questi abbiano influito su specifici mercati / canali.
Se ad ogni modo, non disponete di uno storico dati del genere da considerare, prendete a misure l’impatto che questi agenti esterni hanno avuto sui competitors già presenti e gli altri sul vostro mercato.
Tenersi preparati a determinate evenienze come i sopracitati agenti esterni può portare a delle maggiori opportunità. Riflettete – Possedere una quantità adeguata di pale da neve durante una bufera, o anche disporre di bastanti scorte mediche in caso di disastro naturale, o perfino aver predisposto un protocollo in previsione di cambiamenti normativi all’interno di un’azienda.
L’essere preparati a questi imprevisti permette ad un’azienda di guadagnare terreno sui competitor in un loro momento incertezza.

6. Riepilogo dell’Analisi Situazionale

Bene tenere un riepilogo globale su quanto detto finora, in quanto numerosi gli elementi da tenere in considerazione con l’analisi situazionale.
Analizzate le opportunità che vi si presentano come risultato di uno di questi fattori, i settori dove siete intenzionati ad investire di più e quelli dove dovreste risparmiare.

Sezione 4 – Strategie di Prezzo e Posizionamento

In questa sezione del vostro Marketing plan, evidenzierete i dettagli della posizione da voi desiderata nel vostro settore e come i prezzi da voi scelti la supporteranno.
Utilizzando le informazioni raccolte nella vostra analisi situazionale, il prezzo sarà un fattore variabile che cambia in base ai canali di distribuzione, posizionamento dei competitors, regione geografica etc.
Il prezzo scelto sui canali di distribuzione non dovrà essere soltanto fortemente competitivo nei confronti dei partners di distribuzione che trattano il vostro stesso prodotto. Vendendo, ad esempio, al 20% in meno di un partner già altamente affermato, rischierete la collaborazione dello stesso perdendo la sua distribuzione.
Nel discutere il posizionamento, brevemente vi occuperete di come desiderate posizionare il prodotto insieme ai vostri partners di distribuzione già presenti sul mercato. Non preoccupativi eccessivamente di scendere in dettagli qui, in quanto questo argomento verrà approfondito nella prossima sezione.
Sviluppate linee di prodotti esclusivi con distributori specifici? Avete incluso degli special bonus per i clienti che acquistano tramite questo o quel partner? Sono presenti articoli specifici disponibili soltanto quando un cliente effettua un ordine diretto?
Traducete tutte queste correzioni e cambiamenti in numeri reali verificando il loro impatto sul risultato finale.
Esponete dunque l’impatto di:

Vendite Clienti
Per volumi e percentuali di crescita
Per segmenti clienti
Vendite Canali
Per volumi e percentuali di crescita
Per canale

Esponete inoltre i margini associati al lavoro in cooperazione con ciascun canale e la previsione dei cambiamenti del prezzo / posizionamento per il loro potenziale redditizio.
Visto come questo sia correlato in modo specifico ai vostri canali già esistenti, lo scopo rimane quello di dimostrare come questi cambiamenti si attribuiranno agli obbiettivi delineati nella sezione 1.

Sezione 5 – Piano di Distribuzione

Questa è la sezione in cui dettagliate come e dove i vostri clienti acquisteranno.
Compreranno direttamente attraverso di voi? Acquisteranno tramite altri rivenditori o distributori? State gestendo negozi temporanei o vendite dirette al cliente?   Se lavorate su larga scala, è bene “organizzare le tappe” della vostra distribuzione in diverse regioni.

Sezione 6 – Piano Promozioni

Qui descriverete una panoramica generale sulle promozioni, elaborando un riepilogo su quelli che sono i canali già attivi e quelli nuovi che desiderate aggiungere, calcolando sempre l’impatto sulla vostra crescita.
Discuterete qui del vostro posizionamento all’interno di ciascun canale di mercato (esistente e nuovo) e di piani specifici e dettagliati per ciascun distributore.
É importante calcolare sia l’impegno monetario che il dispendio di tempo associato ad ogni canale, e come questo influirà sulla crescita.
Ad esempio: State attualmente collaborando con un piccolo sito di vendita online, e al costo di 1,000 € mese, ottenete la promozione in rete e della HOME page del vostro sito e-commerce con i prodotti in vendita da voi insieme al vostro partner. Il traffico stimato in un arco di tempo corrisponde ad ”X”. Se i tassi di conversione esistenti corrispondono a “Y” e viene definita “Z”una percentuale dell’incremento di tale traffico, si avrà nell’equazione un dato totale corrispondente al nuovo guadagno.
Assicuratevi di includere tutti i canali possibili che desiderate esplorare, includendo, ma non limitandovi a:

Partnerships
SEO (o anche Ottimizzazione)
Facebook
Referenti
Affiliati
PPC (Pay Per Click)
Strade
Riviste / Stampati
Radio
Televisione
Mail Diretta
Rivenditori fisici
Blogs
Altri Social Media

Notare bene: In proporzione, ciascuno di questi canali ha un costo reale che deve essere affrontato nel modo appropriato. Sebbene riusciate a districarvi agilmente da soli nella costruzione di testi con l’aggiunta di link e parole chiave di ricerca, guadagnando presa nell’immediato, ad un certo punto avrete di certo la necessità di assumere un esperto che conosca bene come darvi competitività nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca (SERP – Search Engine Results Page).
Raccomandiamo fortemente la lettura della nostra guida SEO,per l’ottimizzazione dei testi.
Quest’articolo è molto importante, specialmente per gli imprenditori “novelli”, dipendendo dal budget, abilità e tempo, in quanto spesso, i canali che appaiono “gratis e veloci” risultano poi essere ancora più complessi nell’intraprendere l’impresa.
Per tutte le sezioni che cadono sotto il nome “Online Marketing”, creerete documenti separati per ciascuna, essendo questi piani abbastanza dettagliati di per sé.

Sezione 7 – Risorse di Marketing

Consiste nella creatività adoperata nella promozione dei vostri contenuti ai clienti esistenti ed attuali. Ciò include:

Il vostro Sito Web
Creatività negli Ads
Talento nel Design
Qualità delle immagini (Foto in HD)
Biglietti da visita
Cataloghi

Identificate di cosa disponete già e di cosa necessitate per avere successo nelle strategie promozionali discusse nelle sezioni precedenti.

Tenete in forte considerazione nel vostro piano marketing, il mondo della fisicità, quello in cui tutti i giorni i nostri clienti vivono, lavorano e intessono le proprie relazioni e quindi considerate le vostre campagne cartacee in modo profondo ed efficace. Se il vostro Brand infatti ha anche una sede fisica è essenziale selezionare al meglio i propri strumenti di visibilità per avere successo nelle strategie promozionali.

Ecco un piccolo esempio di strategia promozionale fisica/web:

Se avete un sito e-commerce con clienti fidelizzati, potreste studiare una strategia promozionale fresca, che:

Differenzi la loro esperienza da quella di milioni di altri siti Web e-commerce;
Attiri nuovi clienti con un costo basso;
Faccia in modo che i clienti fidelizzati tornino;

Come si fa?

Provate a strutturare una fase test marketing semplice e veloce utilizzando ad esempio degli adesivi personalizzati.

Con ogni ordine spedito, i clienti riceveranno un adesivo fustellato con all’interno un Hashtag con frasi che potete rendere virali(esempio: #vivilavitanomebrand) .

Pensate che gli adesivi possono andare ovunque e che i clienti possono metterli su …

Finestrini / paraurti per auto
Cellulari
Pc
Quaderni
Bottiglie d’acqua
Chitarre
E decine di altri posti la gente vede … Ogni. Singolo. Giorno.

Questa strategia può dare vita ad un folle passaparola (virale) per la vostra start up e vi aiuterà a trovare la strada per la crescita e il successo.

Non è solo un vago tentativo di fare “Brand Awareness” ma un modo molto preciso per veicolare il vostro Brand tra le persone a cui state puntando.

Sezione 8 – Strategia di Conversione

Una volta riusciti ad avere l’attenzione del cliente, o averla dirottata sul sito di un vostro distributore, come pianificate di trasformarlo in un vostro acquirente?   Non avete il controllo del cliente sul sito e questo include, ma non si limita a:

Incrementare le copie di vendita
Immagini ad alta risoluzione
Testimonials

Sul sito siete voi i padroni di casa, siete liberi di sperimentare, fare test ripetuti, come rendere la funzione di ricerca più semplice da utilizzare, migliorare la proposta di valore, ed anche incrementare la visibilità dei componenti di cui hanno bisogno i potenziali clienti per diventare acquirenti.
L’utilizzo dei dati che avete a disposizione sui differenti segmenti dei clienti che avete identificato (i.e Clienti abituali e dalle grosse spese) suggerisce un’ampia quantità di soluzioni con cui sarete in grado di portali a spendere sempre frequentemente in questa sezione.
L’ottimizzazione della Conversione è un processo in continuo movimento, che abbraccia troppe aree per essere ristretto ad una cerchia di tattiche. In ogni caso, la panoramica di questi punti è un buon punto di partenza per la composizione di un documento approfondito utile più avanti.

Sezione 9 – Joint Ventures e Partnerships

Questa è la sezione identificherete gli accordi presi con le organizzazioni esterne in merito all’acquisizione di nuovi clienti o l’incremento della monetizzazione di quelli già esistenti.   Joint Venture e Partenariato al lavoro possono essere notati ad esempio quando vedete marchi come McDonald promuovere Coca Cola, o anche quando acquistate un telecomando TV che include nell’acquisto le batterie Energizer.

Tenete in considerazione gli altri acquisti effettuati dai vostri clienti prima, durante e dopo l’aver acquistato da voi. Fate una lista delle compagnie che forniscono quel tipo di soluzione e raggiungetele per assicurarvene la cooperazione.

Sezione 10 – Strategia per l’Incremento degli Ordini

Adesso, dettagliate il modo in cui aumentare gli incassi per cliente:
Ciò comporterà l’inclusione di:

Limiti di consegne gratuite o
Programmi di iscrizione con consegna gratuita (iscrizione a costo medio)
Raggruppamento di prodotti in vendita
Servizi in abbonamento
Incremento dei prezzi

In questa parte assicuratevi di riassumere qualsiasi dato o ricerca rilevante che avete raccolto che possa supportare il vostro programma. Fate inoltre una valutazione del costo possibile dell’implemento di ciascun programma e della proiezione dell’impatto sulla crescita.

Sezione 11 – Strategie di Raccomandazione

Come incentivare i clienti già esistenti a raccomandarvi ad altri nuovi?

Un Programma affermato di Raccomandazioni sul mercato può fare meraviglie per il vostro business, ma ad ogni modo richiede un’attenta pianificazione, e necessita di assicurare che le ricompense nella partecipazione, risultino interessanti per i clienti già esistenti o chiunque altro vi stia raccomandando.   Quali saranno i segmenti di clientela con il più alto fattore di ripetitività nel prendere parte ad un programma di raccomandazione marketing, ed a che punto entrerete in aiuto a questi. I compratori frequenti, ad esempio, potrebbero rivelarsi un buon punto d’inizio,

Sezione 12 – Proiezioni Finanziarie

Ecco l’ultimo riepilogo delle spese correlate a ciascuna delle precedenti sezioni insieme alle proiezioni dei loro tassi di crescita e linee temporali.
Sebbene questi dati non risultino mai esatti al 100%, di certo forniscono delle solide indicazioni per l’insieme delle vostre strategie e traguardi da raggiungere.
Man mano che andate avanti negli anni, provvedete allo smaltimento di questo ed alla creazione di documenti paralleli per tracciare i successi / fallimenti di determinate campagne. Con tutta la sorte, eccederete le vostre aspettative, ritrovandovi perfino con un budget più alto da spendere per l’anno successivo.

Conclusioni

Un Piano marketing completo richiede moltissimo lavoro. Gli imprenditori alle prime armi che puntano ad essere “la grossa novità”, devono tenere in conto quali sono i piani che hanno successo nell’entrata sul mercato.
É davvero molto semplice vedere come i margini di un budget possano incredibilmente assottigliarsi. Se state giusto iniziando, vi raccomandiamo di lavorare soltanto con una stretta cerchia di canali prima di ritenervi rimunerativamente abbastanza solidi da espandervi.
Se invece siete già dei nomi affermati e lavorate su diversi canali, non perdete l’occasione per scoprire nel vostro piano marketing, quali di questi canali e segmenti vi stanno “facendo perdere tempo”.
A prescindere da chiunque voi siate, non cercate di gestire un business in assenza di un piano marketing dettagliato.