La definizione di tasso di conversione
Il tasso di conversione registra la percentuale di utenti che hanno completato l’azione desiderata da una strategia di Marketing. I tassi di conversione vengono calcolati prendendo il numero totale di utenti che “convertono” (ad esempio, facendo clic su un annuncio pubblicitario), dividendolo per la dimensione complessiva del pubblico e convertendo tale cifra in una percentuale.
Come calcolare il tasso di conversione?
Il tasso di conversione può essere calcolato prendendo il numero totale di utenti che hanno completato un’azione e dividendolo per la dimensione complessiva del pubblico esposto a quell’annuncio, quindi moltiplicandolo per 100. Ad esempio, un inserzionista esegue una campagna con un pubblico di 20.000 persone. Di quel gruppo, 800 persone hanno cliccato sull’annuncio (ovvero hanno convertito). Per calcolare questo esempio, dividi 800 per 20.000 per ottenere 0,04, ovvero un tasso di conversione del 4%.
Perché i tassi di conversione sono importanti?
I tassi di conversione sono un modo efficace per confrontare e contrapporre le prestazioni di più canali pubblicitari. Come nell’esempio precedente, i tassi di conversione sono particolarmente importanti quando si esegue l’acquisizione di utenti mobili perché possono misurare il successo di ciascuna campagna. Possono anche essere utilizzati per impostare le aspettative di ROI quando si ridimensiona una campagna.
I tassi di conversione non devono sempre riferirsi ai clic, ma possono anche fare riferimento agli eventi di conversione più in basso nella canalizzazione. Ad esempio, è possibile calcolare la percentuale di utenti che si sono iscritti a una newsletter o completato un’azione di contatto in chat. Questo è importante sia per gli inserzionisti che per gli esperti di marketing perché li aiuta a identificare utenti preziosi. Queste informazioni possono quindi essere reinserite nella canalizzazione per facilitare il targeting e ottimizzare le prestazioni della campagna.
Se utilizzata correttamente, l’analisi del tasso di conversione può rivelare quali canali sono più efficaci per promuovere una particolare app, aiutando un inserzionista a determinare l’efficacia del proprio testo e utilizzarlo per guidare le decisioni strategiche. Se i tuoi dati mostrano che un tasso di conversione è inferiore al previsto, possono anche essere utilizzati per individuare problemi con l’UX di un’app (ad esempio, quando gli utenti hanno problemi di accesso) ed evidenziare altre aree di miglioramento.
Non esiste un unico tasso di conversione che possa essere utilizzato per definire il successo nel settore della pubblicità mobile, ma la ricerca sui benchmark di settore e sulle aspettative di conversione specifiche del verticale può aiutare. Puoi utilizzare questa ricerca per confrontare queste cifre con il rendimento delle tue campagne pubblicitarie interne su una selezione di canali e inserzionisti.
Tasso di Conversione E-commerce
Nel corso di questa sezione vedremo come effettuare delle ricerche sul vostro sito web. Lo scopo delle ricerche sarà quello di aumentare le vendite. Nel primo capitolo parleremo del metodo di A / B testing e di quello che comporta applicarlo. Il procedimento è meno semplice di quello che potrebbe sembrare, quindi vi consigliamo di leggere attentamente questa parte. Il capitolo seguente sarà dedicato a fornirvi le basi per strutturare un sondaggio.
Strategie di conversione delle lead
1. Implementare l’automazione del comportamento.
Ci sono due ragioni per utilizzare l’automazione: fa risparmiare tempo e si adatta bene.
Diciamo che un lead sta esaminando le testimonianze sul tuo sito web. Ciò potrebbe indicare un interesse per il tuo prodotto. Con questo in mente, perché non automatizzare un’e-mail di follow-up che potrebbe avvicinare la lead all’acquisto? Potrebbe trattarsi di un’offerta di prova gratuita o di una demo del prodotto.
Le e-mail basate sul comportamento funzionano molto meglio di altri tipi di e-mail automatizzate.
Tuttavia, è bene definire quei comportamenti che suggeriscono la disponibilità all’acquisto.
“I trigger basati su attività che gli utenti svolgono sono un arma vitale per gli esperti di marketing, ma pensa fuori dagli schemi quando li crei”,
“Non sono solo le visualizzazioni sulla tua pagina dei prezzi che potrebbero richiedere un follow-up automatico, ma potrebbero anche essere le visualizzazioni di storie di altri clienti o recensioni sul tuo sito.”
Ecco un elenco di comportamenti dell’utente che potrebbero per cui potrebbe portare vantaggi l’automazione. L’utente:
- Controlla la tua pagina dei prezzi
- Pianifica una demo del prodotto
- Si iscrive per una prova gratuita
- Si impegna a leggere le Newsletter che invii
- Richiede informazioni sulle funzionalità del prodotto tramite chatbot, e-mail o altri canali
- Scarica un’offerta di contenuti ad alto intento
Lavorare con il tuo team commerciale per riconoscere questi comportamenti chiave sarà determinante per automatizzare i follow-up che generano conversioni.
2. Coltiva i tuoi contatti tramite e-mail.
L’email nurturing è il processo di coinvolgimento dei tuoi contatti attraverso l’email marketing con l’obiettivo finale di trasformarli in clienti. Quando si coltivano lead tramite e-mail, offrire informazioni pertinenti e preziose è fondamentale.
Questo è il momento in cui i dati diventano importanti. Utilizzando le informazioni che hai raccolto sui tuoi lead, puoi fornire contenuti che suscitano il loro interesse, sono in linea con i loro obiettivi e risolvono le loro sfide.
Ci sono alcuni suggerimenti per far risaltare le tue email:
- Personalizza le tue e-mail con il nome della lead.
- Utilizza il software di automazione per attivare azioni basate sul coinvolgimento della posta elettronica.
- Segmenta la tua lista e-mail.
3. Sfruttare la prova sociale.
Quando i lead stanno prendendo in considerazione i tuoi prodotti o servizi, la prova sociale può aiutarli a spingerli verso un acquisto. Esempi di prove sociali includono testimonianze e recensioni dei clienti, che forniscono ai lead uno sguardo sulle esperienze dei clienti con il tuo marchio.
Sono utilizzati al meglio quando i lead sono nella (o vicini a) la fase decisionale. Pertanto, li vedrai spesso nelle pagine di destinazione e nelle pagine dei prezzi.
I contenuti generati dagli utenti sono un altro ottimo uso della prova sociale e possono essere incorporati nei tuoi social media e nei contenuti di email marketing.
4. Utilizza il punteggio principale.
Se hai problemi ad allineare i tuoi team di vendita e marketing su MQL e SQL, il lead scoring può aiutarti.
Il lead scoring funziona attribuendo punti alle azioni intraprese dai lead e aiuta gli esperti di marketing a sapere dove cade un lead nella canalizzazione. Aiuta inoltre i rappresentanti di vendita a stabilire la priorità dei lead e a sapere quali azioni di follow-up intraprendere. Garantisce inoltre che entrambe le squadre siano in testa alla qualificazione allo stesso modo.
Un lead ben qualificato significa uno che ha maggiori probabilità di generare conversioni una volta raggiunto il tuo team di vendita.
5. Reindirizzamento tramite PPC.
Il retargeting è un ottimo modo per raggiungere lead che hanno già considerato il tuo marchio ma non erano ancora pronti a effettuare un acquisto. Quando esegui il retargeting, puoi reintrodurre le offerte a cui potrebbero essere interessati o presentarne di nuove che si allineano meglio ai loro interessi.
Il retargeting è un metodo collaudato per la lead generation. Tuttavia, secondo Greaves, può funzionare bene anche trasformare i lead in lead qualificati. Con le ultime restrizioni sui cookie, comunemente utilizzati per gli annunci di retargeting, i marchi dovranno fare maggiore affidamento sui dati di prima parte per i loro sforzi di retargeting.
Esaminiamo alcuni ulteriori modi in cui puoi generare più contatti.
A / B Test
Che cosa si intende per A / B testing?
A / B testing significa andare a testare una pagine del vostro sito web come è ora (A), e confrontarla con una variazione della stessa pagina (B). L’idea è quella di capire quale delle due versioni risulta in una maggior conversione: più vendite o più visitatori che ritornano. Ad esempio potreste provare a cambiare il colore della vostra call-to-action-button, per vedere se ottenete più click e vendite.
Nel vostro processo di ottimizzazione il metodo A / B testing è uno dei sistemi più facili e veloci per ottenere un risultato. Se il vostro sito web è importante per il vostro business, dovreste aver compreso che l’ottimizzazione non finisce mai. Ottimizzare il vostro sito web utilizzando il metodo A / B testing è un processo in costante sviluppo.
Formulare delle ipotesi
Prima di eseguire qualsiasi variazione tra A e B, è essenziale pensare a cosa si ha intenzione di fare. Per effettuare un test, bisogna prima formulare delle ipotesi. Dovreste essere in grado di spiegare che cosa state cambiando sul vostro sito web e perché.
Che effetto vi aspettate di ottenere? E su cosa si basa questa vostra aspettativa?
Un buon modo per decidere cosa cambiare nella progettazione del vostro sito e-commerce è quello di cercare altre persone o siti web che hanno avuto problemi simili.
Quel che funziona per altri siti web, potrebbe avere lo stesso effetto anche sul vostro!
Concentratevi prima di tutto sull’usabilità; come vi abbiamo anticipato nel capitolo 16, l’aggiunta di una barra di avanzamento potrebbe influire positivamente sulle vostre vendite, grazie all’effetto di gamificazione del processo di pagamento.
Un possibile A / B test da eseguire potrebbe mirare sa verificare se una progress bar aumenta significativamente le vendite del sito. La vostra ipotesi sarà dunque che la versione B (con barra di avanzamento) otterrà più conversione perché le persone saranno più disposte a completare la il processo di checkout.
Quando si esegue un test A / B, formulare delle ipotesi è un passo fondamentale per essere certi di non star eseguendo esperimenti insensati. Cisi risparmierà in questo modo il tempo che si andrebbe a perdere eseguendo test inutili.
Diventate Sherlock Holmes
Naturalmente per formulare delle ipotesi bisogna avere almeno una vaga idea di quale sia il punto da dove si stanno perdendo più clienti. A volte però non si dispone di un vero e proprio indizio, e si ha solamente la sensazione di non star facendo un un buon lavoro, o ameno non abbastanza buono….Cosa fare quindi? La risposta è semplice: è il momento di trasformarsi in un buon investigatore, ed iniziare l’indagine!
Ovviamente non vi stiamo suggerendo di recuperare impermeabile e cappello e travestirvi da Sherlock Holmes, per quanto chissà, la cosa potrebbe aiutarvi ad entrare nella giusta mentalità. Il nostro consiglio è invece quello di essere aperti a tutte le opzioni e di studiare approfonditamente il vostro sito web. Le possibili strategie di indagine sono molte, ma ne illustreremo giusto due, le nostre preferite.
1 Google Analytics
Il primo posto in cui andare a cercare è ovviamente Google Analytics. Potete leggere di più su Google Analytics nella sezione precedente in questa guida.
Google Analytics può rivelarsi un inestimabile tesoro quando si tratta di ricavare dati per uno scopo. Questo sistema vi permetterà infatti di scoprire da dove gli utenti entrano e abbandonano il vostro sito web. Vi saprà inoltre dire in cerca di cosa andavano quelli che vi sono entrati, e anche punto del processo di vendita ne sono usciti.
Se vuoi sapere come configurare i dati Ecommerce su Analytics leggi: Guida Analytics Ecommerce
2 Indagini
Veniamo ora alle 2 indagini! Stiamo per spiegarvi due modi molto semplici e per niente intrusivi per ottenere dei feedback diretti dai visitatori. Basterà porre le domande a cui volete trovare una risposta, ed i risultati indagini riusciranno probabilmente a risolvere i misteriosi problemi che evidenziati da Google Analytics. Nel prossimo capitolo entreremo nel dettaglio di come effettuare le indagini e a quali scopi possono servire.
Perchè dovremmo eseguire un test?
Se avete letto la nostra guida avrete sicuramente capito che ci sono moltissimi sistemi alla portata di tutti per migliorare il vostro sito web…perchè allora non mettersi subito ad apportare modifiche quà e la? O meglio, perchè si dovrebbe prima eseguire delle verifiche? Ricordate sempre che il vostro web e i vostri prodotti sono unici. Noi di SitoWP consigliamo sempre di partire dal test A / B prima di effettuare dei miglioramenti, in modo da essere certi che non ci siamo altri fattori non identificati che stanno influenzando il vostro risultato. Sarete allora sicuri che i cambiamenti che andrete a produrre saranno davvero responsabili dei vostri risultati migliori o peggiori.
Strumenti
Esistono vari modi per creare le varianti di test, ma i più semplici da usare sono senz’altro gli strumenti per test A / B. Il nostro struemento preferito è Convert (date un’occhiata a convert.com/yoast per usufruire di una buona offerta gratuita), perchè hanno un supporto migliore rispetto a tutti gli altri concorrenti. Convert fa in modo che la metà dei visitatoti visualizzi la vecchia pagina (A), e la metà restante visiti la pagina migliorata (B). Per iniziare sarà quindi necessario avere due versioni della pagina che si va a migliorare; dopodichè vi sarà necessario avere uno strumento di conversione per analizzare i vostri risultati. Il bello di questi strumenti di test A / B è che consentono di creare variazioni senza disporre di alcuna conoscenza di codifica di sorta .
Il consiglio di SitoWP
Usate il plugin gratuito Convert Experiments di Yoast. Con un paio di clicks potrete creare variazioni e testarle una nei confronti dell’altra.
Analizzare
Convert vi aiuterà ad interpretare i vostri risultati tramite dei grafici simili a quello sottostante:
Guardando un grafico del genere è facile interpretare quale variazione ottiene la maggior conversione o più
vendite. Quando le differenze sono minime sarà probabilmente il caso di effettuare un’analisi più profonda e curare l’interpretazione.
Impostare un test A / B
Quando si va ad impostare un test, è necessario tener conto di alcuni elementi:
- Non bisogna aver paura di effettuare grandi cambiamenti. L’idea che basti apportare una piccola modifica per ottenere un enorme aumento delle vendite e dei ricavi può essere seducente, ma non illudetevi: nella maggior parte dei casi questo non corrisponde a realtà, e molto probabilmente non sarete così fortunati. In genere possiamo assicurarvi che per ottenere grandi miglioramenti nelle vendite, dei grandi cambiamenti sono necessari.
- Non passate troppo tempo a fissare i tassi di conversione di ogni singolo prodotto. Quel che davvero conta alla fine della giornata è il vostro reddito, e a volte capita che con un tasso di conversione più basso in realtà si guadagni di più. A seguito dei cambiamenti che apportate, le persone potrebbero comprare di più, oppure comprare meno prodotti ma più costosi.
- Verificare che lo strumento di A / B testing stia effettivamente monitorando quel che deve in modo accurato. A volte capita che i test A / B manchino alcune vendite. Questo può dipendere dall’esistenza di una pagina in cui viene venduto lo stesso prodotto, che avete dimenticato. Può però anche esserci qualcosa che non va, quindi è bene tenere d’occhio i propri dati!
- Abbiate pazienza! Un test dovrebbe durare almeno 7 giorni, perchè le differenze vengano registrate in modo affidabile.
